成立不久，上海銀行其實就摸了一手好牌。
期限長、成本低、較為穩定的主動負債，只是這手好牌的功效之一。無數銀行絞盡腦汁想要維繫的客戶關係，這手好牌輕而易舉就能做到，進而為資管、理財等中收業務創造機會，這是其得天獨厚的優勢。
它就是「養老金融」，在這條賽道上，上海銀行已經深耕了近30年。
時間倒回1998年，有兩件看上去毫不起眼的小事。
一是中國人口自然增長率首次降至10‰以下。但大多數人的眼光，仍被彼時仍充滿活力的人口結構（0-14歲人口比重為25.7%，15-64歲人口比重為67.6%）吸引。
二是剛成立兩年的上海銀行，成為上海唯二的兩家養老金代發行之一。
結合起來看，你很難說清這究竟是決策者的毒辣眼光，還是巧合使然，但在此後的數十年裏，從養老金代發開始，養老金融成為了上海銀行零售金融的穩固基本盤：
2016年，上海銀行登陸資本市場。2017年，上海銀行養老金客戶存款佔比已接近全行儲蓄存款的50%，上海絕大多數事業單位、大型企業的養老金都與之「捆綁」；
2019年，上海銀行養老金客戶157.69萬戶，數量位居上海地區第一，新獲取客戶數也創近五年新高；
2024年上半年，上海銀行養老金融業務仍佔據上海地區市場份額首位。養老客戶存款規模為3025.11億元，佔全行個人存款餘額的52.6%。
而在過去數年裏，養老金客戶綜合資產（AUM）佔據零售客戶綜合資產的比例也一直在45%以上，與存款比例基本持平。
如此巨大的市場份額，超過半數的存款佔比，中間業務收入占營收的比例卻不足10%，十分不尋常。
誠然，老年人在財富管理方面較為保守。但從2020年開始，上海銀行儲蓄存款收益率波動下降，這意味着僅僅存銀行，顯然無法滿足養老金「保值增值」的需求，因而買入其他財富管理產品，理應是大勢所趨。
所以理論上，中間業務收入占營收的比重，應當總體走高。但從2022年開始，上海銀行的中收佔比卻呈現顯著下跌。
原因是什麼？
一言以蔽之，上海銀行和主要客群之間的互信，並不充分。
早在2012年，中國經營報就曾報道稱，上海銀行與上海社保長達12年的合作斷裂，上海銀行名下全部養老金業務將轉移至中國銀行。儘管該消息此後被證偽，但在當時市場仍掀起軒然大波。
彼時，上海銀行正在經歷長達三年的高管動盪。行長換了又換，董事長之位也空缺長達半年之久，有分析人士猜測，上海社保此舉，或為保證養老金存款的安全性。
要知道當退休老人佔據一家銀行半數以上的零售客群時，平衡經營壓力和社會責任感，就成了必須小心翼翼面對的課題。但上海銀行似乎並未從本次風波中吸取教訓。
十多年後的2023年5月，84歲的王雲「坐六站公交、倒兩趟地鐵、再乘一次公交」，幾經輾轉，只為將上海浦三路支行以及一名客戶經理告上法庭。原因在於上海銀行此前賣給他的「低風險理財產品」實際上是由良卓資產管理的一隻私募基金，暴雷之後，王雲血本無歸。
2017年，王雲賣掉自己的房子，準備搬進郊區的養老公寓，但由於一時沒找到住處，王雲就將差不多200萬的購房款存進了自己平日領養老金、打交道最多也最信任的上海銀行，也因此買下了那款理財產品。
據投資人統計，有27名儲戶在浦三路支行購買了良卓資產旗下的私募基金，總計金額超3700萬元。而90%以上的購買者都是退休老人，最年輕的一位也已經年過五十，「相信銀行」是他們在採訪中說得最多的話。
數次風波，損害的是上海銀行在養老客群中的品牌聲譽。一來二去之後，即便其具備養老金代發的先發優勢，但深度老齡化帶來的業務紅利，上海銀行還需拿出更多的誠意才能吃到。
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其二，則是上海銀行在零售轉型上的受阻。
長久以來，對公業務在上海銀行佔據六成以上的比例，但這其實有至少兩個缺點。
一是依賴對公業務的發展模式偏重，未來可能對資本充足率形成拖累。儘管上海銀行在2021年就已通過發行可轉債來補充核心一級資本，但受制於低迷的股價走勢，當前轉股比例依然較低。
二是對公中收業務往往具備更強的專業性和綜合性，作為城商行的上海銀行優勢不明顯。
在零售端，上海銀行長期依靠養老和按揭業務。但問題是，兩者本身其實存在潛在的矛盾。
老人們不擅長使用手機銀行等科技手段，傾向於線下辦業務，需要大量溝通成本，且可能行動不便。這意味着當他們排隊領取養老金時，上海銀行的部分網點，也許因此沒有多餘的人力來處理其他業務，尤其是需要大量材料的按揭業務。
這對其他客戶而言顯然算不上什麼好體驗。投訴量也許能反映這一點，據上海銀保監局數據，上海銀行在2021年和2022年的投訴量分別為829件和885件，均位列上海中資法人銀行首位。
一切都在呼喚零售業務改革。2016年，新任行長胡友聯走馬上任，開始調整經營戰略，藉助螞蟻金服、微眾銀行等互聯網平台，將經營重心從線下按揭轉向線上消費貸。到了2019年，上海銀行消費貸規模從277億增加到1751億，擴張幅度達5.32倍，甚至登上城商行消費貸規模首位。
你能看出上海銀行也許是想走寧波銀行的發展路徑。彼時寧波銀行在消費貸上的轉型已經非常成功，業務佔整體貸款比重已經接近30%。
但好景不長，2020年監管出手，遏制了互聯網消費貸野蠻增長的勢頭。同年，上海銀行回歸對公業務。
消費貸的四年狂奔，沒能給上海的中收業務帶來快速增長，反倒帶來了不良貸款的快速上升和大量信貸減值損失——不良率從2016年的0.35%最高增長至2020年的1.87%，2023年上半年仍高達1.81%。
儘管消費貸與不良率算是一枚硬幣的兩面，但不良增長如此迅速，也能說明上海銀行在風控上的疏忽。
而轉型失敗之後，上海銀行陷入了漫長的迷茫之中。
在重度老齡化的上海，上海銀行已經做到市場份額第一，地區內業績增長空間十分有限。
誠然，整個養老市場依然潛力無限，預計到2035、2050年，中國65歲及以上老年人口將分別達到3.27/3.93億。
這對四大行和全國性股份制銀行而言無疑是好消息，他們的品牌價值深入全國各地，成為異地養老金融展業的基礎。
反之，對上海銀行而言，儘管它異地擴張較早，在珠三角、環渤海和西部地區都有分支機構，但你很難相信本地老人會將自己的養老金存進一個素未謀面的異地城商行。即便是在長三角區域內，上海銀行也要面對寧波銀行、南京銀行、江蘇銀行的激烈競爭。
消費貸轉型失敗，養老金融成長空間受限之後，上海銀行的零售業務，又該如何尋求增長？
