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李清揚|虧了上百萬,終於賣房解套的人

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在房市新政和股市漲潮的刺激下,儘管「虧了小一百萬」,一些賣房人終於成功「解套」,賣掉了房子。

手持現金,重新投入房地產市場之前,他們更加謹慎,也更加清楚自己需要什麼。「剛需」不再需要被其他人定義,曾經和房子綁定在一起的意義和價值也在慢慢鬆動。有人感慨:「感覺整個人生的可能性反而多了一點。」

終於賣掉了

整個國慶,孫璐都待在南京家裏,賣房。

她要賣的房子是自己的婚房,2019年買下的一套兩居室。今年房子滿五,可以出手。掛牌價是260萬元,比買來時的317萬已經降價了將近50萬。雖然要虧,但想置換的房子也降了價,孫璐覺得,「這是置換的好機會」。

9月26日,中央政治局會議強調,「要促進房地產市場止跌回穩」。緊接着,9月29和9月30日,上海、廣州、深圳北京四個一線城市和央行同時發佈樓市刺激政策,對貸款利率、限購數量、首付比例、購房資格等各方面做出調整。

孫璐關注的置換房所在的小區,有業主立刻把房價回撥了三四十萬元。孫璐的目光放在「止跌回穩」這四個字上面,她把這四個字拆來開解讀——「止跌」,意思就是努力讓房價不再跌了;「回穩」,意思就是努力穩住房價,短時間內不會再有大的波動。

這成了她國慶認真賣房的強心劑。好消息還來自股市。國慶前期,股市一路飛漲。9月30日,國慶假期前的最後一次開盤,全市場超5000隻股上漲,各板塊普漲。孫璐雖然不炒股,但她知道,股市好的話,買房的人的預算就多,有錢買房上車的人也會多起來——再往好一點想,看她房子的人多了,她賣出去的成功率就高了。

她退掉了湖州的民宿,放棄了全家去旅遊的計劃,把家裏打掃乾淨,每天拭目以待,準備迎接踏進家門的看房人。

假期頭兩天,看房的人果真多了。每天都有幾波人上門,她一一介紹房子的優點:次頂樓,有落地窗,光照充足;小區環境優美,綠植豐富,從家裏能眺望長江大橋;她給全屋鋪裝了地暖,在沒有暖氣的南京過冬很是方便……

然而,過了頭兩天,便沒什麼人來看房了。孫璐問中介,對方說,新房的開發商為了吸引買家,簡直使出了十八般武藝,促銷、贈送家電,「都被吸引去看新房了」。

新聞里各地看房人擠爆售樓處的熱鬧與她無關。好幾天時間,她專門在家等待,卻門庭冷落,只能不停地在網上刷帖子。各種觀點被精準推送到她的頁面,「大家對未來的預期開始混亂,有人覺得價格要上調了,有人覺得還是不會,有人覺得會更穩,不上不下。」但「政策還是起作用的,對我們心理也會有影響。至少不會擔心,房價會在短時間內再降個10萬、8萬了。」

國慶節後,房子突然賣掉了。10月12日,一對想買房給女兒上學陪讀的夫妻來看房,很快又帶着媽媽再看了一次。

孫璐熟悉這個家庭配置,針對性地介紹起來:兩個朝南的房間都是落地窗,採光特別好;裝修非常新,2020年剛做的,保養得也好。重點是,有地暖,「有老人小孩的,都會很在意地暖這個事」。

之前來看兩次的訪客不是沒有,但孫璐依稀感覺到,這家人是真的對她的房子產生了興趣:「她們會問地暖花費多少錢裝的,柜子是不是釘在牆上搬不走的。真對你這個房子感興趣的人,才會去想這些事情。」

雙方很快坐到談判桌上。孫璐報出的底價是245萬元,為表達誠意,又讓步了5萬元,降到240萬元。

談判中,孫璐講究的方法是,一點一點地讓步,「不能讓對方感覺到你着急,否則很容易被對方拿捏」。談到細節部分,對方表示可以讓孫璐把家具全部拿走,出價230萬元。看孫璐不滿意,提出再加五千元,她當即拿出手機,準備打車走人:「五千元有什麼好談的?」

她死咬着價格不放,除了新政給了她一些未來的希望,更重要的原因在於,賣家少給一萬元,她購買置換房子的首付就少一萬元,貸款和利息就因此多一筆。她希望手上能多拿到一些現金,但對買家來說,多掏現金買房也是不容易的。

一番來回之後,買家提出233萬元,同意孫璐在房子裏免費住到明年三月份,省下租房、搬家的費用。最後各讓一步,房子以233.5萬元成交。

為爭取多賣幾千元,談判持續了整整4個小時。過程雖然很消耗人,但成功賣掉房子後,孫璐有一種短暫的愉悅,上個月也曾有買家出價,她選擇等一等,多賣了8萬元。她賭對了。

孫璐掛牌40天就賣掉房子的事很快在同事中傳開,「他們都非常地驚訝,問我怎麼做的,說我也好想賣掉,大家真的很想把房子賣出去。」

北京的江敏,也在10月6日賣掉了房子。2018年,她花310萬元購入了北京朝陽區一套60平方米的一室一廳,花了20多萬裝修,最終以265萬元的價格成交了。「加上這些年還的利息,虧了小一百萬。但總算賣出去了。」

因為是1998年的老房子,江敏不想把價格捏得太緊,最初掛牌288萬元,國慶前夕她降到268萬元,果然吸引了更多人看房。「以前是一周兩三個人,現在一天就能有兩三個人」。

雖然虧了錢,房子很快賣掉,沒有經歷太多波折,江敏感覺特別開心。曾經作為北漂能力證明和安全感來源的房子,一度變成了「累贅」。終於出手,也不用背負房貸了,她甚至感到擺脫了束縛:「如果我想離開北京,我也隨時可以離開北京了,對吧?比如去別的地方,如果想回來再買唄,反正房子漲也漲不到哪去了。就感覺整個人生的可能性反而多了一點。」

看房量刺激了成交量。根據北京鏈家數據,十一期間二手房成交熱度較高,與去年同期相比,成交數量增長近兩倍。

58安居客研究院數據也顯示,國慶長假期間,日均新房找房熱度較9月份日均熱度上升約8%,二手房重點監測百城中,有83個城市的找房熱度有所上升,其中38個城市的漲幅超過10%。

國慶樓市報告。圖/58安居客研究院

40多歲的姜維,要賣一套位於朝陽區東五環的100多平方米的三居室,三個月前以830萬元掛上網,一直沒賣出去,終於趕在假期最後一天出售。姜維的房子無論小區還是戶型都比較「抗跌」,在房價下行時期也是搶手房源,賣不出去,只是因為買方在等一個更低的價格。

10月5日至10月7日那幾天,基本上每天五六波看房的,報價基本在750萬元以下。到第6個報價的時候,談了三四十分鐘就成交了,賣出了760萬元。雖然低於心理預期十幾萬元,但是買了一個「確定性」。「如果繼續拉長周期,有可能出現報價更理想的買家,但也可能不出現,早早收穫了一個確定性,很重要。」

「確實是托新政的福,要不然可能糾結到11月、12月份去了,太磨人。」

柳薇是在新政出來前賣掉了自己位於北京鳥巢附近的70平方米小兩居。2019年430萬元購入的房子,掛牌398萬元,最終370萬元賣出去了。

賣房是為了置換更大的房子,因為生了小孩,結婚時買的房不夠住了。眼看着房價一路走低,她認為到了置換的好時機。

「我們這個房子跌了,但是我們想買的大房子也跌,大家如果跌同樣的單價的話,其實他那邊跌得更多。」柳薇一直看好的一套海淀的房子就跌了不少。去年4月份的成交價是780萬元,今年的5月成交了一套一模一樣的戶型,580萬元,足足跌了200萬元。「到了下半年,現在580萬肯定都賣不上了。」

這麼一比,柳薇調整了心態,一旦遇到有緣的買房人,就果斷快速出手了房子。她有些慶幸,買這套房子的時候,她和老公湊出了100來萬元,找親戚朋友借了幾十多萬元,首付和房貸幾乎是1:1,沒有加更高槓桿買更大面積,「否則虧得更多」。

賣房之後的國慶節,趁着假期,她不停地跑樓盤挑選置換房。她發現,她看過的新盤裏,沒有一個不打折。

「豐臺有個樓盤,開盤時定價一平方米4萬9,因低於政府指導價被約談,後來調整到6萬多塊,但實際上通過返傭的形式,還是5萬多塊在賣。」

除了打折降價促銷,精裝修也被開發商捲成了基本配置。柳薇看的樓盤裏,許多新盤是五恆系統的科技住宅,不僅科技拉滿,家具也給安排妥當,「冰箱、洗衣機、洗碗機全部配好,直接可以拎包入住」。

賣房方法論

在過去這幾個月,每個想要賣房的人,都成了賣房專家,形成了自己的賣房方法論。

房價上漲、還是賣方市場的時候,賣房人只需掛牌到網上,然後等着看房人踏進門檻就可以。如今,每個人都要為賣房付出更多努力。

孫璐雖然賣房時間不算久,但經歷的心理衝擊不小。今年9月3日,孫璐第一次將房子掛牌。掛牌之初,看客寥寥。她有些着急,眼看着自己看中的房子一個夏天內降價了四五十萬元,「覺得會繼續跌,而且速度很快,不知道什麼時候是個頭」。焦慮的心情迫使她不得不馬上降價,從260萬元降到了252萬元。

降價吸引了看客,但無一例外,都帶着大砍刀,「上來就是只出220萬」,這遠遠低於孫璐的預期,「我沒同意,全部都沒談」。

9月底,有一個住在同小區、手裏有閒錢的男士來談過價。那時正逢股市大漲,買家多出了幾萬塊,報價228萬元。他買房僅為歸置閒錢,因此態度隨意,在價格上不肯讓步,「一分錢都不肯加」。

孫璐主要是被買家的態度氣到了。這位男士在小區里看了好幾個月了,平時遛遛彎就能看個房子,他的心態是,未來三四個月甚至四五個月房價還會持續下降,「你們的房子反正要降價,不如現在便宜點賣給我」。

新政出了以後,他可能在股市掙了不少錢,又願意加一點錢,但孫璐還是覺得不舒服,「我們是誠心賣房,又不是着急還錢,這麼賣了感覺是被人撿漏了,可能還真挺難受的。」

中介勸說:「現在遇到客戶不容易,不賣的話不知道下一個買家什麼時候來。」出面談價的丈夫態度堅定,扭頭就走。孫璐得知後有些惋惜:「如果這個時候不賣,繼續降到年底,誰知道要降到什麼程度?」

畢竟,社交平台上都寫着:「一定要珍惜第一個給你出價的人。」

賣房一個月,孫璐「把能做的都做了」。她跟賣房平台簽了好贊協議(簽署後,房子會獲得更多曝光),自己在小紅書發了帖子,每天都在有意向買房的帖子下留言,甚至想過去找抖音的看房博主來家裏拍視頻。最終總算沒有跌出心理價位。

孫璐家中的書櫃。圖/講述者提供

柳薇真找了大V推流。她先是找中介做了一個商圈推廣,聚焦房子「精裝修」「大露台」賣點,熱度在鏈家被炒得很高。除此之外,她還聯繫了一個有8萬多粉絲的大V到家裏拍視頻,尋找目標用戶。

在賣房之前,她曾精準定位了「下家」的畫像:「能買我們這個房子的,一定是個年輕人,而且一定是第一次買房。他看上的一定會是我家的這個露台和精裝修。」

柳薇家中的露台。圖/講述者提供

他大概率是小地方來的,手裏大概能有個百八十萬元的首付。父母無法提供資金支持,也沒有話語權。「凡是跟着父母來看的,他們一看就知道那個露台沒有什麼用,他們不會為了這個露台去溢價的。只有那種自己掙錢的年輕人,他自己能做主,喜歡這個露台,喜歡這個房子,就買了。」

對方甚至不可能是二線城市或者省會城市的人群,因為來自這些地方的年輕人,父母多支援點,就沒必要買小兩居室,可以直接去買三居室了。

而最後的成交人,基本上和她的想像一致:他是一位來自廣西農村的年輕男性,在北京從事程式設計師工作,看房的當天就自己拍板做了決定。手裏有個七八十萬元,然後找家裏支援了個二三十萬元,買這房子是結婚用的。即使是獨立買房,對方也沒有把槓桿加到最大,拿出100多萬元,作為將近三成的首付。

責任編輯: 李廣松  來源:每日人物 轉載請註明作者、出處並保持完整。

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