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降價100萬,斷崖式賣房的人

—中國斷崖式賣房:虧100萬也賣不出 房主做夢都在賣房

如今,對許多賣房人來說,他們正在經歷一種「斷崖式賣房」的體驗。當初他們以為手裏握着房子,就是握着一種不會貶值的資產。然而,隨着被現實的涼水一次次地澆醒,他們每一次覺得價格到「底」了,但又有更低的「底」出現。

他們因此得出一個慘痛的教訓:要珍惜第一個出價的人。

後悔時刻

楊晨璐做夢也沒想到,3月初,被他們拒絕的「提着三十米砍價大刀」的那位買家,現在看來,竟然是出價最高的那個。

她要賣的是杭州餘杭區一套89平方米的小三房,買入價在290萬,算上五年來的利息和稅費,成本超過330萬。

經過三次降價後,她終於等來了第一個出價的買家。對方是一位剛需年輕人,想在杭州買房立足,像極了當初買房時的自己。不過,對方砍價很兇,給出站到談判桌前的價格是220萬上下,比他們的買房成本足足低了110萬。

中介勸夫妻倆去談,丈夫不願意,「這個價格沒有談的必要」。

那天,楊晨璐隻身一人,從晚上六點多談到八點。最後,買家同意加價,價格距離楊晨璐的心理底價235萬還差七八萬。對她來說,心理底線的235萬是一個微妙的數字,正好能把虧損控制在百萬以內。不過,丈夫仍然不同意。

會面不歡而散之後,楊晨璐沒有放棄,經過談判,買家再次加價——與心理底線的差距縮小到了三四萬。為了再爭取空間,楊晨璐甚至向中介要求降低中介費,相當於賣房成本再降低了一些。

萬事俱備,她覺得已經可以點頭同意了,丈夫卻不肯,「很堅持,不想賤賣」。他們買下這個房子是在2019年,是夫妻倆的婚房,自住僅有五年,無論是從虧損程度還是對房子的感情來說,都讓丈夫下不了降價這麼多的決心。

中介的電話天天打過來催,夫妻倆為此產生了巨大的意見分歧。直到兩周後,她終於說服了丈夫,同意了買家的出價。結果就如同每一個擦肩而過的故事,「對方已經去考慮別的房子了」。

楊晨璐有時候會想,自己是不是已經錯過了最好的買家了?像她一樣,在今年的賣房市場裏,無數人證明,錯過了第一個出價的人,基本就等於錯過了賣出的最高價。

國家統計局數據也顯示,2024年2月份,70個大中城市中,各線城市線城市二手住宅銷售價格同比繼續下降。一線城市二手住宅銷售價格降幅最大,其中,其中北京上海、廣州和深圳分別下降0.9%、0.6%、1.0%和0.5%。

但對許多人來說,他們心中的降幅要比這個數據明顯得多。

生活在北京的章偉至今還記得第一個找他出價的人。那是去年9月,他要賣一套位於昌平的小兩居。剛把房子掛上平台,沒等幾天,就有一個買家出價395萬。當時掛牌的價格是425萬,「雖然沒到心理預期,但是想出手的」。

這時,父親卻犯了嘀咕:「算上裝修和利息,得賠四五十萬啊。」章偉一聽,猶豫了。第一次賣房的他,像一個還沒學會游泳就踏入大海的小白,只懂得最眼前紙面價值的計算,不了解市場的走向,更不知道賣房市場的深淺。

實際上,去年10月,隨着認房不認貸政策的效應逐漸削弱,北京的新房與二手房交易均由升轉降,跌幅擴大。根據諸葛數據研究中心監測數據顯示,2023年10月北京二手住宅成交10653套,環比下降25.3%;同比下降5%,同比降幅較9月擴大4.5個百分點。

事實證明,在如今的市場,每多猶豫一天,價格就有可能降一天。當時章偉想不到,這將是他長達五個月的賣房時間裏出價最高的買家。

被反覆突破的底線

在這場堪稱「斷崖式賣房」的拉鋸戰中,幾乎所有人都面臨一個最頭痛的問題——究竟底在哪裏?

對楊晨璐來說,她的底線被一次又一次反覆突破,「沒有最低,只有更低」。

那是去年10月,第一次掛牌時,楊晨璐還抱着「不虧太多」的心態,掛牌315萬,這是她最開始的「底」。「當時覺得虧15萬已經不少了。」然而,掛上去一個月,一個看房人都沒有,反倒是同小區內的成交價一降再降。

在當今買房市場,買房人少,房源太多。以杭州為例,它面臨着掛牌量高企和需求乏力的雙重壓力。根據貝殼研究院數據,2024年2月,杭州二手房網簽2543套,環比下滑62%,價格跌幅也在擴大。截至2月底,杭州二手房掛牌量已經達到14.99萬套,環比新增3815套。

因此,二手房掛價需要根據成交價即時調整,如果掛價高於上一套的成交價,基本沒有客流。也就是說,賣得越晚,價格就越低。到了元旦,楊晨璐不得不把自己的價格底線降到260萬——因為同小區,已經出現了250萬的成交價了。

這還不夠。過年回來,小區內的成交價已經突破240萬。楊晨璐只好咬一咬牙,再次調整到248萬。

像很多賣房人一樣,她不甘心比當時的底價賣得更低,「總得稍微定高點,好留個談價的空間」,但也正因為如此,她就像是陷入了一場追不上對手的追逐遊戲,她徒勞地追逐着那個「底」,弄得自己身心俱疲。

尤其是夫妻兩人心裏的底線常常不同步,這也加劇了賣房的困難。由於楊晨璐是主力賣房談價的那個,往往是她接受了,丈夫那邊還得過段時間才能接受,因此,等到丈夫反應過來,「(房價)基本就直線下來了」。

更為重要的是,許多賣房者發現,過去評估房價的那些要素似乎在一夜之間失效了。在房價上升的年代,包括配套、裝修、區位、學區等在內,所有的一切都被明碼標價,要估算出一套房子的價值並不難。但現在,過去的那套價格體系失靈後,買房者看中的最主要因素,變成了降價幅度。

在拒絕了第一個買家後,迎來國慶節,章偉收到了第二個買家的報價——370萬。時間僅隔半個月,「和上次價格還低了25萬」。

對方一眼看中了房子,覺得自帶裝修、樓層合適,樓下還有幼兒園,設施齊全,後續加價了3萬。章偉沒有立刻點頭。過了十餘天,中介勸他:「370萬,賣了吧。」經過一段時間的內心建設,他終於決定同意了。

然而沒想到,這回角色調轉,「落花有意流水無情」,買家反而又不急了。

章偉成了越發着急的那個。過了房地產行業傳統的金九銀十,房子出價越來越低,當收到360萬報價的時候,他心態崩了,「一下差價了30多萬,接受不了」。

他感到,自己的底線被逼得一步步往後退,「不僅是價格,也是心理上的。」每一次有人報價,他都要花上幾天做思想建設。

一氣之下,章偉告訴中介,「不賣了」。

底線被反覆突破的滋味並不好受,因為它象徵着一次又一次地自我懷疑,與此同時,還要承受來自中介的壓力。

27歲的北京女孩張沁,一度為賣房一事失眠,甚至做噩夢夢到房子賣不出去。她的房子位於望京中心地段,擁有北京市的重點學區,與萬柳書院屬於同一開發商。然而,由於戶型是一居室,且位於29層的頂樓,掛牌數月,至今無人談價。

張沁第一次掛牌是在去年3月份,當時小區的成交價在630萬,為了留出砍價空間,她定價670萬。

中介不斷地用各種話術向張沁施壓:「不再降一點,就上不了必看好房,就買不出去。」還拿同小區同戶型與她對比,「樓下掛了530萬,你是頂樓,要至少比他便宜兩個點」。

她的底價不斷往後退,從525萬到509萬,比之去年最開始的掛牌價,整整差了161萬。

有一回,她忍無可忍發了火:「我說我不可能再調價了,大不了我把新房退了。」她感到無比氣憤,「太欺負人了,這個房子被說得好像一文不值。」

但是氣惱過後,她不敢真的和中介翻臉——不僅不能翻臉,甚至還需要討好,請喝奶茶、請吃飯,因為賣房還得靠他們。

必須賣房的理由

孩子,是許多人選擇賣房並置換房子的最大原因。

杭州的楊晨璐想換房,「100%為了孩子」。一年前,她迎來了第二個女兒,七十平方米的小三房,容納包括老人在內的一家五口略顯擁擠。大女兒即將上小學,自己在餘杭區,教育資源偏弱,她想換到學區更好的位置去,為此,「虧了也認了」。

而在沒有孩子的時候,楊晨璐一度不認為「學區、教育」是她考慮範圍里的因素。她是在2019年房價高點的時候買下的房子,預算300萬以內,「本身選擇不多」。

在學區、生活環境、離主城區遠近多個因素中,楊晨璐選擇弱化了第一項,「有一個學校就行,不想卷」。

她最後挑中的是一個二手房,由萬科開發,賣給她的業主在2016年買下,三年後均價從一萬五漲到三萬,翻了一倍,「前業主淨賺100多萬」。

如今,時過境遷,輪到她賣房,卻是「要虧100多萬」。但另一方面,她也安慰自己,換了更好的學區房,兩個孩子都能享受到,「也不是那麼虧」。

在賣房買房的潮流里,楊晨璐深切感到了自己作為普通人的無措。錯過了買房的高點,錯過了房價上漲期,還經常陷入後悔,「如果我很清楚我的底線在哪兒,可能這房子已經賣掉了」。

她偶爾還會想,如果當年選擇買新房,「怎麼也不會虧」。再或者,倘若能早些賣,去年8月、9月選擇拋售,「還能保本」。想得再美好一些,如果在2022年房價上漲到4萬一平方米的時候就能想到賣掉,楊晨璐停頓了一下,「……誰知道後來會這樣呢?」

除此之外,對於賣房者們來說,還有一個賣房的重要理由,是因為他們想買的改善房也降價了,一出一進,虧損似乎就被抵消了。

多名賣房者甚至表示,他們如果虧100萬賣掉了自己的房子,那麼,他們就會抱着砍價200萬的決心,去買新的房子。於是,在這個擊鼓傳花的遊戲中,誰都不希望自己成為最後背鍋的那一個。

對張沁這樣置換型業主來說,她甚至覺得,此時是置換上車的好時機。「努力夠一夠就能買到。」因此,對於想置換的人而言,面積大、環境好的房子更有市場,而相比之下,張沁手裏的一居室,受眾群體窄小,賣房變得難上加難。

但動作一定要快。由於張沁已經先定下了新房,所以必須馬上處理掉她現在的房子,要不然資金鍊就斷了。

還有一些人賣房,則是因為工作變動或是出國等原因。

比如在安徽蚌埠從事房產工作數年的孫盈,她的房子買在2018年,那是個「誰都在買房」的年代,「只要有點錢都去買房」。她所在的行業,幾乎人人手裏都有房,甚至買幾套房。親戚朋友凡是聚在一起,房子是必不可少的話題,誰買了新房,誰買的房子升值了,沒有房子,就失去了一部分社交屬性,在攀比中落了下風。

風氣推動之下,孫盈腦海里只有一個念頭,「我要有一套屬於自己的房子。」那時候,她將近30歲,房子成為未婚的她的依靠。

沒想到,買下之後,她工作變動,在另一個城市結婚定居,屬於自己的房子一天都沒住過。從去年國慶到今年2月底,每每看到「掛牌一年沒出手,虧50萬」的新聞,孫盈就感到一陣揪心,「上班辛辛苦苦攢的錢,就因為一個選擇,虧得血本無歸。」

但沒辦法,等到新房的兩年契稅一滿,她趕緊掛牌出售,不然,她害怕虧得更多。

賣房的代價

最後,許多業主都不得不面對一個令人心碎的事實——房子想賣也是能賣掉的,無非是自己願意支付什麼代價。

對張沁來說,她付出的是極大的精力和耐心。甚至,還為此改變了自己的生活狀態。

此番賣房,她向出手了兩套房的鄰居討教,對方告訴她:「房主自己住在房間裏,自己給客戶介紹最好。」

於是,出現了頗為荒誕的一幕——三年前,買下房子後,為了償還高額的房貸,張沁一直選擇租房住,「以租養貸」。而現在,她終於第一次正式住進了自己買的房子裏,卻是因為想把房子賣掉。

從前租房住時,她隨性慣了,東西隨手亂放。現在,搬進家裏,到家拆完快遞,她立刻把垃圾箱清理乾淨,每天上班前把床鋪鋪好,窗簾拉開,「保證屋子採光良好,沒有異味」。

這一切,都是為了給過來看房的人留下個好印象。

即使周末在家,她也保持「隨時進入戰時看房狀態」。中介通知「十分鐘後過來看房」,她會從床上蹦起來,飛速收拾。遇上不在家的時候,她通常選擇讓中介晚點來,預留出飛奔回家的時間,「我希望儘量是我在家給客戶講解」。

為了推銷房子,她還總結了一套優點,從學區到治安,從車位價格到小區密度,甚至搬出了玄學:「租客租了房子後實現薪資翻倍,我搬進來之後也拿到了理想的工作offer。」她把手機壁紙換成「賣房符」,每逢刷到賣房成功的帖子,都在下面留言,「接好運」。

不過,儘管誠心且努力,張沁所作的充其量是錦上添花的事,最重要的仍然是價格。沒有「低價」這朵鮮花吸引客戶,有時候再多綠葉襯托也無濟於事。

而章偉則選擇繼續降價。他重新找回中介,聯繫之前有出價意向的買家。買方市場下,作為房東的話語空間不斷縮小,掛牌價與成交價之間的議價空間最少20萬,有的甚至能達到四五十萬,「很恐怖的」。

價格下滑到340萬左右時,曾經出價370萬的第二位買家,再次報價,344萬。這回,章偉已經吃了足夠多的虧,萬萬不敢錯過,對方說想要多一點家具,他也同意了,「實在是熬不住了」。

章偉簽完合同回家的那天,母親正好來北京陪看孩子。進門看到母親,想到為了買下這個房子父母操心前後的奔波、借錢,他們幾十年辛苦攢下的錢,轉頭變成竹籃打水一場空,章偉心裏的難受達到了頂點。

房子賣掉之後好幾天,他都處在恍惚里。

買房的時候,遇到第一個出價買家的時候,章偉都沒有想到這幾個月會如此難熬。經歷無數次對心理底線拷打的煎熬,在夜裏為賣房唉聲嘆氣輾轉反側,無數次計算虧了越來越多錢時的後悔和心疼,這些情緒擰成一股繩子,把他勒得難受。

也有人快刀斬亂麻,賣房時把頭埋進土裏,相當於是「鴕鳥式賣房」。

31歲的袁婷,生活在杭州,她在製造業私企工作,負責外貿業務,買下房子後便被外派墨西哥,房子的裝修皆交由同在杭州的親妹妹打理。

買下房子的時候,袁婷對房子的所有構想都圍繞家人展開。她想把父母接來山水宜人的杭州居住,不過房子買在郊區,每天上班通勤要花費三個小時,周末規劃出行必須計算路上的時間。

對她來說,房子已經成為包袱。這四年,她算了一筆賬,她一共還款25萬,其中只有5萬是本金。

同一時刻,她在賣房平台上刷到了鄰居正在出售毛坯房,掛牌才85萬,按照這個價格,等於她前面四年都在為跌掉的房價打工。這一刻,關於房子的美好想像突然化為泡影。

她花了三天思考,決定不想再經歷痛苦漫長的讓價折磨,把目標設立得很清晰,「賺是不可能的,只要求收回還沒還完的房貸」。

3月10日當天,她聯繫中介;一天後,中介上門了解房子;又過了一天,攝影師上門拍照;再過了一天,她在社交媒體為房子發帖引流。

資料圖

當天晚上八點左右,其中一個上門看房的客戶,當場便把房子定了下來。

過去一年,對袁婷來說頗具戲劇性。她走完了拿到房產證、裝修、入住,再到賣房全部流程。如今,她準備再次買房,這次她的目的就是撿漏一個流通性和抗跌屬性都不錯的房子,「一定要以一個非常好的價格打動我,讓我心甘情願地再次背上負債」。

更多的人,還在這個斷崖式賣房的現狀中熬着。

「虧100萬」,是楊晨璐給自己劃定的最終底線。她也有過備選方案,比如把孩子的臥室換成雙層床,「怎麼也能住」。她家在三樓,如果望向窗外,正好能看見小區里盛開的櫻花樹。在很多個心情鬱悶的時刻,這些景色總能給她帶來一些撫慰。

「大不了,我們就不賣了。」楊晨璐說,接下來,她準備把老大的課外培訓班再取消幾個,日常開銷也要更加謹慎。無論如何,她都決定開始省錢了,這也是經歷了斷崖式賣房之後,她所經歷的轉變。

(除袁婷外,文中受訪者均為化名)

責任編輯: 方尋  來源:每日人物 轉載請註明作者、出處並保持完整。

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