老闆只想賣600元 商場說必須賣2000元以上
一隻想進商場的鍋無意中揭露了商場的定價策略
一隻想進商場售賣的鍋，無意中揭露了商場中高端消費品的定價策略。這是一隻外形很時尚的鍋，用鍋老闆老曹的話來說，鍋子的質量好得沒話說，是按照德國鍋具的標準來製造的，無論是外形還是工藝，絕對不輸給一些知名的大品牌。
前兩天，老曹帶着這隻鍋走遍了杭州大商場，想在商場裏開個專櫃。幾家大商場看了鍋子後也很滿意，不
過，在鍋的定價上，雙方卻有了很大的分歧——老曹覺得，每隻能賣600元就很滿意了，但商場卻說至少2000元起步，否則不讓進場。這讓原本只想賣「又好又實惠的鍋子」的老曹很是發愁。
一隻想進杭州商場的鍋
說起如今的時尚鍋具，愛下廚的主婦們絕對是如數家珍。32歲的吳太太便是德國某品牌鍋具的忠實粉絲。在她看來，德國鍋具傳承了日耳曼民族天生的嚴謹與執着。「人家德國人做的鍋，外表簡潔時尚，技術也精湛，不用放油也能做出一桌好菜，而且不用飽受油煙之苦。」去年過年，吳太太報名參加了歐洲十日游豪華團，回杭的時候，她啥也沒帶，就背了一口德國產的鍋。
更有甚者，在品牌的長期薰陶之下，已經學着用「醫用不鏽鋼材料、鋼材冷鍛技術」這樣的專業術語向鄰居炫耀，「瞧，我用的鍋子，就是能值三千大洋！」國外產+高價+商場裏買的=異於普通人的優越感。在不少主婦心中，這等式是絕對成立的。
然而老曹卻不懂這些，在他的概念里，燒菜用的鍋以及切菜用的刀，這不就是普通人家每天都要用到的日常消費品嘛，不知什麼時候起，這商場裏鍋子就一下子賣到了兩三千元甚至上萬元一隻，成為了奢侈品。
這裏還得交待一下老曹的背景，他的名片上顯示的是浙江宜樂百貨總裁，根據宜樂百貨的官網介紹，這是一家主營不鏽鋼鍋具、刀具以及衛浴等家庭日用品的企業。老曹說，這十多年來，他一直為德國當地最大的一家超市供貨，原料都是由他在全球範圍內親自採買，然後按照德國的標準以及工藝進行生產加工，成品專供德國本地市場。
前陣子，老曹聽國內的朋友說起國內的高端鍋具市場這幾年發展得很不錯，尤其是像杭州，人們很喜歡這種時尚造型的不鏽鋼鍋。老曹有些心動，他想，要是能把自己生產的鍋子賣到國內來，生意就能做得更大了。再加上最近一段時間歐美經濟危機還沒緩和下來，德國當地人也縮減了生活開支，老曹進軍國內的心情越發急切。
帶着一批鍋具、刀具，老曹馬不停蹄地拜訪了杭州的幾家商場。去之前，老曹心情有點忐忑，這麼多年都沒接觸過國內的市場，心裏挺沒底的。而且聽朋友說，杭州商場的銷售額在全國都排得上名，進入的門檻也很高，不是想進就能進的。
不過，當老曹在商場裏逛了一圈，發現這裏售賣的不鏽鋼鍋單價大多超過一千元人民幣的時候，他的信心立馬來了。他跟助手商量，雖然自己的產品進入得晚，沒有那些較早進入市場的鍋具「大牌們」叫得響，但是憑藉自家產品的實力，再加上定個親民的價位，生意也不是不能做。
賣得太便宜 商場不答應
就在老曹在家等消息等得心急如焚的時候，杭州幾家商場紛紛拋來了「紅繡球」。老曹說，幾家商場對他的鍋子印象都很好，畢竟質量擺在那裏。也歡迎他來開櫃，只要商場裏有了位置，他就能在商場裏賣鍋了。
不過，緊接着到來的消息，卻讓老曹不知是好是壞。原來，好幾家商場接連都給他打來了電話，邀他過去再聊聊。這幾家商場告訴他，開櫃是可以的，但是鍋子的售價最好要聽商場的，賣價要和同類產品持平。 「好幾家商場都建議，鍋子最好能賣到2000元以上，刀具套裝的定價也要在千元左右，要不然就不要在那裏開櫃了。」聽到這裏，老曹有些鬱悶。
昨天，老曹拿了三隻鍋子趕到都市快報社，當着記者的面拆了一隻炒鍋的硬紙盒包裝，這是一隻直徑蠻大的炒鍋，全不鏽鋼的，用手掂一掂，有些沉。老曹說，這是專為中國人設計開發的炒鍋，比較適合中國人的飲食習慣。鍋子的直徑大，適合家庭用，內外用的是醫用不鏽鋼，中間還夾了三層的鋁，所以這隻鍋拎拎肯定沉的，因為材料用得很好。
「平底鍋煮東西方便，但是想要炒菜還是要用炒鍋。」老曹邊說邊從隨身的皮夾里抽出一沓文件，文件上全是英文，老曹指着最下面一排英文說，這隻鍋採用的是德國的標準製作的，比國產的標準要高出很多。
這樣的一隻鍋要賣到2000元以上，老曹對這點很難理解。「我之所以回國賣鍋，就是想讓普通的老百姓買到質量又好價格又實惠的鍋。」
那麼這樣一隻鍋，老曹究竟想給它定個什麼價？還沒等老曹開口，一旁的助手插嘴，「600元，真的，我們只想賣600元。」老曹也點頭表示贊同。「我覺得600元一隻的價位很合適，老百姓也買得起，我們也有得賺。」
老曹還拿出一些陶瓷刀以及不鏽鋼的刀具套裝，還有一些吃西餐會用到的刀叉套組展示給記者看。他說，這些普通的不鏽鋼刀叉，在他這裏100元一把足夠了。即使是陶瓷刀這些時髦單品，也不到200元。
有人建議老曹自己開專賣店算了，這樣價格可以由他自己說了算，但老曹對此也很猶豫。「我現在最大的問題就是資金不足，要不然我早就自己開店了。而且杭州好的地段的租金也非常高。想自己開店談何容易。」
直到現在，由於雙方在定價上談不攏，老曹的鍋還沒進商場。
600元的鍋商場為什麼非要賣2000元？
一個不鏽鋼炒鍋，老闆覺得賣600元足夠了，而商場卻覺得價格非得定2000元以上才讓賣。同樣的一隻鍋，進了商場之後為什麼會有這麼大的差價？
不只是不鏽鋼鍋，其他類似服裝、手錶、化妝品、皮具等中高端商品，商場內外價差都很大。此前商務部調查顯示，手錶、箱包、服裝、酒、電子產品五類產品的20種品牌高檔消費品，國內外商場的差價很大，大陸市場比美國高51%，
比法國高72%，刨除關稅外，大陸商場的價格仍然要比海外商場高出很多，可以說中高端消費品內外價差的問題由來已久。
不過，這一次，一隻小小的不鏽鋼鍋，是否揭示了商場中高端消費品定價的大秘密？我們在商場裏買到的高端消費品，其真實價值究竟是多少？
有商場業內人士坦言，其實商場對於這只不鏽鋼鍋也不是隨意定價，建議廠家按照2000元一隻的價格來賣，也是符合目前的市場行情的。
另一家商場的銷售人員說，不管是哪一類商品想要進商場銷售，首先，它的價格肯定是要和同類商品持平的，要不然，規矩就亂了。其次，還要考慮到其他因素，比如一口鍋定價2000元，其本身的價值400 元左右，企業利潤在200元左右，餘下就是稅費、營銷費、進場費等各種費用。
一位業內人士透露，在商場銷售的中高端消費品零售價包含以下幾個方面費用：原材料、加工成本、稅費、營銷成本、商場的運營成本、渠道成本。其中，原材料以及加工成本佔30%左右，稅費和營銷成本占 30%左右，商場的運營成本佔20%左右，而渠道成本也就是進場費則要佔到20%左右。這麼算下來，曹老闆想賣600元的鍋，商場要賣2000元也就不難理解了。
這其中，進場費是一筆不小的費用，一位服裝供貨商反映，進場費按照櫃枱位置好壞來收取，在產品售價中佔比20%左右，因為想進商場的品牌太多了。
而更重要的是，同樣一口鍋，在商場裏，賣2000元反而比賣600元來得好賣。杭州的商場經過這麼多年的發展已經非常成熟，對於中高端消費者的消費心理也研究得非常透徹，在定價策略上也就儘量迎合這部分消費者的喜好——只選貴的，不買對的。
美國經濟學家凡勃倫曾提出「凡勃倫效應」：商品價格定得越高越暢銷，反映出人們的炫耀性消費心理。100多年前，凡勃倫就在《有閒階級論》一書中分析：「在工業社會，榮譽最後依據的基礎總是金錢力量，而表現金錢力量，從而獲得並保持榮譽的手段就是對財物的明顯浪費。」
