(買的沒有賣的精，賣的沒有作的精。客戶沒有保險代理人精，保險代理人沒有保險公司精）
正文：
許多年來，身邊總是有朋友或者同學成為保險業務員，經常成為他們推銷的對象，除了佩服他們不厭其煩的執着，剩下的就是無休止的騷擾，以至於同學朋友聚會，我們絕不邀請與保險行業有關的人，避免聚會成為保險的課堂。保險人總是一臉憂國憂民的表情，大談保險對於生活保障的重要性，如果反駁之，其則會緊握我的手，「朋友，我真的不忍心看你還在『裸奔』」，雙目噴射出誠懇，經常鬧得哭笑不得。儘管我專門學習過金融保險的各種知識，也對保險行業有自己的理解。
前段時間在電視和網絡上看到了一些關於保險理賠等負面報道，也特意翻出各種保險合同來仔細研究，對其中之林林種種頗有感觸，因此做出了類似於退保的決定，有必要與各位朋友分享我的心得和體會。
保險公司是如何盈利的？
首先我們需要明白一點基本概念，保險公司是企業，不是福利機構，因此是需要通過經營來盈利的。保險行業是一個建立在概率論之上的行業，宗旨是為投保人可能出現的約定的風險提供保障，同時，也提供分紅養老等服務的行業。根據我的理解，保險公司的收入主要來自以下幾個方面：保費的投資（類似於基金公司的業務）、概率論上確保的保費和理賠間差額、退保和其他。
為什麼西方發達國家的保險業如此發達？
首先，我們要同意保險是一個有前途的行業，如果國家的保障、監管和稅收等多種體系健全，保險行業在中國的確是一個潛力巨大的行業。由於西方的信用體系完善，整個財政體系的有效運行，再加上保險行業自身的高素質和真正有效的保障條款，因此保險業在西方的確是能真正為保戶提供切實有效的保障。另外，非常重要的一個原因，由於西方徵收非常高額的「遺產稅」，而保險的賠付或者是分紅等是沒有稅的，因此，保險在西方其實是一種特別有效的避稅方式，很多人（尤其是富人）就是出於這種目的而大量投保的。
中國的保險從業人員門檻在哪？
西方的保險從業人員一般具有較高的素質，非常了解保險產品的特點，也能為客戶提供理性而專業的服務。西方保險從業資格證書是比較難考取的，從業人員在西方享有較高的地位，絕對可以算得上是白領高級打工階層。
我國的保險業起步很晚，一開始的從業人員幾乎連門檻都沒有，可是說只要是一個成人都可以參與。早期的保險業務員，甚至連退休的老大爺和老大媽都包括在其中。中國保險從業人員在所有行業中的地位和口碑是很低的，這不是我說的，大家心裏都明白。其實，這個口碑是保險公司自身造成的，因為他們認為這是早期發展的一條捷徑，當然，他們也需要為這個行業未來的發展在以後買單。為什麼這麼說呢？因為一開始保險公司需要有人來投保，那麼沒有門檻再加上高額提成，自然會吸引來大量的業務人員。為了所謂的「美好未來」，幾乎所有的保險業務員當然首先從自身和家人好友入手，不管使用什麼手段，反正以保險員為核心，保險公司產生了大量的保戶和收入。當這些業務員開始陌生人銷售時，至少90%以上的人員慘遭淘汰，通過這樣的方式，保險才走入了中國的尋常百姓家，也產生了很大的負面效果，比如，保險業務員離開公司，他開發的保戶在服務等方面就會受到很大的影響。我敢斷言，沒有1-2代人，保險在國人心中的形象是無法高大的。踏着「血跡」，中國保險業走到今天。雖然從業人員的資格和門檻提高了，可是，營銷的方式並沒有太多的改變。
保險行業的高薪來自哪裏？
保險業務員的主要收入是「底薪+獎勵」，底薪是養不活人的，獎勵比例是令人眼紅的。根據保險公司內部的規定，第一年的獎勵是業務額的30%左右（不同險種獎勵比例不一樣，其中分紅類的提成最高，有些公司和地區能達到40%），然後在若干年內（大約是5年），只要保戶續費，仍可以得到不錯的獎勵。在此之後，大概有個5-7%的永久性年提成。也有很多保險公司是根本沒有底薪的，比如中國人壽，因為沒有底薪，一年四季不停的招聘業務人員，大部分是社會上的下崗失業找不到工作的人，外來民工，和剛剛走出學校沒有社會教育的大學生。
另外，所有保險業務員，絕對是要經過嚴格地洗腦」的，除了灌輸保險的重要性（當然所有的都是正面的內容），同時要傳授銷售的技巧，並且要為所有從業者勾畫未來的藍圖，因為誰都希望在未來拿管理津貼，獲得更高的收入。一般來說，保險公司的晉升程序是：
試用業務員→業務員→主任→高級主任→部門經理→。。。當然各公司內部的稱呼不一樣，原理大體相同。只要達到主任級別以上，便可獲得下麵團隊總體佣金的5-10%的管理津貼。
通過這種獎勵機制的巧妙設計，保險公司既可以獲得源源不斷的保單，同時，也可以輕易得到營銷隊伍，真是一舉多得。而保險業務員在獎勵制度的刺激下，自然會竭盡所能地去開發客戶和壯大自身的團隊，努力讓自己成為金字塔的頂部，因為只有這樣才能有安全的收入和保障。
今天的保險合理嗎？
目前國內保險的產品設計比以前要豐富了許多，出現了各種組合性的產品（險種），不過，對於我們老百姓而言，從大類上來區分，保險險種可以簡單地分為醫療險、人身意外險和養老分紅類保險。
一、醫療險：這類保險在醫療保障不健全的中國，尤其受到國人的關注，我估計其在保險公司的收入中也佔據着重要的地位。大部分保險公司重點推薦的是「重（大）病」醫療保險，而業務員也會濤濤不絕地說明以每年區區千八百元，在得如此大病時可以給予幾萬的補償時，往往會讓很多人動心。有些組合險種還可以在60歲後轉入養老分紅等，聽得更讓人從心裏想感謝保險公司做善事。可是，我讀完「惡性腫瘤」的解釋後才發現，原來「原位癌」等多種早期惡性腫瘤並不在理賠範圍內，也就是說，如果癌症沒有擴散而你早期發現了，所有治療的費用是無法得到賠付的。換句話說，你大概只能在癌症中晚期治療才可以得到補償，區區幾萬元，好象又感覺是杯水車薪了。許多業務員會告訴你合同中羅列的這麼多大病，幾乎含概你可能遇到的所有疾病風險，可是往往不會提醒保戶，原來大病醫療的核心是「保死不保活」的，因為那22類大病，得了幾乎是很難不去見閻王的。也許你會說，唉，如果真這麼倒霉，也能減輕一些家庭的負擔。我要說，慢着，請再認真讀各種大病的解釋，幾乎所有的大病的解釋都有「必須同時符合以下標準」，然後是1、2、3、4。。。，請一定注意，同時具備。我在網絡上查詢發現，有許多保險合同中羅列的大病，即便你得了，你也很難同時符合他們規定的所有標準和發病特徵，也就是說，如果你連病得都倒霉（這裏也存在概率，你是否終於明白我說的，保險是一門概率論基礎上的行業了吧），你也無法得到任何賠付。我建議已經投保的朋友們，拿着你的保險合同，去問問懂行的醫生，看看我的理解是否是正確的。
二、人身意外險：這是所有險種中可能還唯一值得上的，儘管保險公司也規定了很多不屬於理賠的範圍，我也讀出可能出現保戶和保險公司的不同理解，但是，畢竟投保金額比較低（當然根據概率論，這個險種保險公司同樣有不匪的收益），不失為喪失勞動能力或者死亡後，對家庭的一種安慰。像「9.11和印度洋海嘯」這樣的意外，西方的保戶是可以得到非常高的賠付的，而我們的條款，我覺得非常懸！
三、養老分紅險：這是所有保險中最不值得上的一個險種！從我加入的養老保險規定上看，現在每年要交2千多的保費，到65歲以後每年可以領取5000元，如果能活到88歲（我實在不敢奢望我有那樣的壽命，如果保險公司能保證，我願意每年給他們1萬元的獎勵），會得到大概小几萬的祝壽金，好象5000元的領取可以延續到100歲。這個險種就是利用貨幣的貶值來獲得巨大的收益，唉，誰知道30年後，那時候的5000元還可以買幾斤大白菜啊！！！這類的保險，除非在生效幾年後這人突然死亡，或者象烏龜一樣長壽，可能還有些值。
分紅類的同樣也有問題，當然保險業務員會告訴你，比銀行利息要高，並且不需要交利息稅，呵呵。其實分紅類的保險原理和買基金一樣，可是分紅的結果卻是天差地別。舉個比較極端的例子，去年我夏天買的股票型基金，不過半年就獲得60%的收益，這些收益我可以一分不差的獲得。可是，保險資金也同樣投入股市獲得巨大收益，但你最多能獲得的僅3-4%。稍微懂行的業務員會告訴你，基金2006年前也有賠的時候啊，沒有錯，別忘了，保險資金投資也不是永遠賺錢，投資基金講究的是一個長線持有。另外，你可以選擇債券和貨幣型的基金，或者是其他的投資方式來規避風險並獲得收益，即便是債券型的基金，年收益在10%左右是比較正常的，你自己說，哪個收益會更高呢？
附：在美國分紅險每年的紅利必須是高於3年國債利息加1.5%,如3年國債利息是3%，分紅險每年的紅利必須是高於4.5%（3%+1.5%=4.5%）,這樣作是防止保險公司把分紅險資金用來買國債而坐收其利，所以，美國的保險公司在萬不得已是不賣分紅險，除非是需要資金，因為比貸款的利息還是低。
例如：您買了＂國壽千禧理財＂，一次性交了10萬，保額約10.1萬（每年中國人壽分紅給您2%（是樂觀估計），近10年中國平均通貨膨脹5.5%),13年後您的10萬已貶值（購買力）了50%。如果分紅比銀行利息好，大量資金流入保險公司，保險公司有能力作出有效的管理嗎？分紅保險是不會比銀行利息好的。
第一年10萬X（1-（5.5%-2%))) = 9.65萬
第二年 9.65X（1-（5.5%-2%))) = 9.33萬
第十三年約是五萬（還沒減去退保時被扣 的金額），，中國人壽利用通貨膨脹啄食了客戶的財富，因此，分紅保險是最黑的險種。
10萬X（1-（5.5%-2%)))X13次方 = 約5萬
保險行業有一個經典的推銷語錄，「買保險就象晴天備把傘」，聽着是非常有道理的，因為誰也料不到什麼時候大雨會不期而至。可是，連賣保險的自己都搞不懂是一個什麼傘，買保險的更是一頭霧水。當暴風雨真的來臨時，撐開一看，原來是漏洞百出的傘，原來是薄紙糊的傘，或者是「皇帝的新裝」那樣以為存在，而根本不能擋風遮雨，甚至就是不存在的傘時，請問，你該怎麼辦？這樣的保險，你真的敢買嗎？？？
