2月7日晚，阿里巴巴（NYSE：BABA；HKEX：9988）發佈了截至2023年12月31日的2024財年第三財季財報：營收為2603.48億元，同比增長5%。淨利潤為107.17億元，同比下滑77%；不按美國通用會計準則，淨利潤為479.51億元，同比下滑4%（註：阿里財年與自然年不同步，2023年4月1日至2024年3月31日為2024財年）。
財報發佈後，阿里巴巴集團董事會主席蔡崇信，CEO吳泳銘，CFO徐宏，以及阿里國際數字商業集團（AIDC）CEO蔣凡出席了隨後召開的電話會議，對財報進行了解讀，並回答了分析師提問。
以下即為本次電話會議分析師問答環節主要內容：
高盛分析師Ronald Keung：我的問題有關淘寶、天貓業務的變現率。之前管理層提到了不同因素影響了淘寶、天貓業務的變現率變化。我的問題是，特別是在淘寶業務方面，業務變現率提升的主要驅動因素有哪些？另外，管理層預計業務變現率大概何時會趨穩？比如與GMV（商品交易總額）、CMR（客戶管理收入）等增速更匹配。從長期來看，管理層認為業務變現率是否還有增長潛力？畢竟相比一些全球同業、中國同業，公司的變現率是低於他們的。所以能否請管理層談一談短期變現率何時會穩定？長期來看變現率是否還有增長潛力？
徐宏：其實在剛剛的簡報中我也提到，本季度我們的變現率略有下降。背後原因主要在於結構變化，當前的消費者越來越偏向選擇價格有競爭力的產品，換句話說，即「低價好物」。所以從這個角度來說，這（變現率變化）也代表了公司戰略執行的前期成果。
我們在年初曾宣佈，淘寶、天貓業務的戰略在於「以用戶為中心」，我們需要為不同層次的消費者提供所需產品，特別是價格有競爭力的「低價好物」。所以說這（變現率變化）也意味着公司戰略執行的前期成果已經顯現。
在這樣的大背景下，我們其實並不擔心暫時的變現率小幅下降。正如我們前面所說，淘寶商家的總變現率還是在增長的。另外，你也提到，相比同業其他平台，我們平台的總變現率相對較低，這也就意味着在這方面我們仍有很大的提升空間與潛力。我相信隨着我們不斷提高平台運營效率、提升商家運營效率，最終都能幫助提昇平台的變現率。
吳泳銘：我再補充一點，關於我們的整體經營理念、用戶的消費頻次、GMV、變現率以及工作執行之間的關係。
從目前我們執行的商業戰略上來說，我們現在還處於「如何提高用戶的消費頻次從而帶動GMV增長」的過程中。在公司的產品和計劃中，我們會在GMV獲得明顯增長的基礎上，再去提升廣告產品。我們的廣告產品會針對中、小商家做非常大的優化。在那個階段，我們會通過廣告產品的優化來幫助中、小商家更好地提升變現效率。
所以，總體來說，我們對變現率與GMV增速的匹配並不擔心，因為我們有先後順序比較明確的產品計劃。
花旗銀行分析師Alicia Yap：關於淘天集團我有一個跟進問題，請管理層聽一下我的理解對不對。
根據管理層的回答，我感覺公司已經想重新強調「輕資產平台」的模式。如此一來，後續對於淘天集團稅息折舊及攤銷前利潤（EBITDA），其實會有更高的利潤率。我這種理解是否正確？
另外，目前競爭環境比較激烈，從平台的角度來說，公司能夠給商家帶到的價值和其他渠道、平台給商家帶到的價值最大的區別是什麼？在用戶方面，像其他短視頻平台，他們其實擁有很多自然的內容流量。從流量轉化到貨架電商的角度來看，他們也的確比較成功。那麼，在獲取新用戶、引流舊買家回到平台等方面，公司有哪些新計劃能與我們分享嗎？
吳泳銘：我來解釋一下你說的兩個問題。
我想你的第一個問題應該是想問公司的收入構成。淘天的收入構成其實主要有兩部分：一部分是CMR，另外一部分是我們的類直營產品。
我覺得從商業定位角度來看，我們的主要收入和利潤其實主要來自於CMR部分。在直營類的產品和平台上，我們未來的主要目的是保留客戶以及提升客戶的頻次。在某些品類上，我們要獲取更大的競爭優勢。所以從總體來看，相比收入和利潤，我們更關注CMR。直營平台的收入是我們獲取用戶和留存用戶的手段。
關於你問題里提到的：在面對不同的競爭對手，我們淘天平台有哪些比較有特點的能力。我認為首先對於商家而言，淘天平台是一個綜合能力最強的平台。怎麼解釋我們的綜合能力？因為在淘寶的平台上，我們有類似直播這樣的、能夠快速起量的營銷工具；同時我們也有對商家、日常銷售營銷來說至關重要的貨架電商平台工具，非常多的用戶主流心智還是通過淘寶搜索平台去進行購物。
同時，對於商家來說，還有另外一個重要的經營平台就是他的私域工具。在整個中國電商市場上，對於品牌商家而言，淘天對商家私域工具的提供能力也是其中最強的。因此，對於任何商家而言，他在各個階段的產品營銷，包括日常的銷售、管理好老客戶等方面，我們覺得淘天平台的服務能力是最綜合而且最完整的。
至於如何在激烈的競爭中保留用戶或者說提升用戶頻次，我在之前的簡報中其實已經講到：最重要的還是如何精準識別我們平台上這麼多用戶的分層消費需求，為他們提供更好的商品、更好的價格以及更好的服務。這也是整個電商零售過程中針對消費者最核心的體驗。
我們相信通過提供更好的商品、更好的價格和更好的服務，能夠提升用戶的消費頻次，保留住更多的消費者。
巴克萊分析師Jiong Shao：我的第一個問題有關公司的股份回購。很高興看到公司新增250億美元的股份回購，但從回購節奏、速度來看，回購過程可能還面臨一定的制約因素。能否請管理層談一談目前公司在境外有多少現金？在什麼情況下公司能夠加快股份回購節奏？
我的第二個問題有關盒馬、菜鳥的IPO。管理層是否有新消息與我們分享？
徐宏：關於你的第一個問題，即股份回購、境外現金的問題。首先其實大家可以看到，公司的資產負債表還是非常強勁的，有相當一部分現金本身就在境外，可以用來進行股份回購。另外，公司目前可以通過相關渠道派發股金，將現金派至海外，這筆現金既可以用來投資海外業務，也可用以執行股份回購。
其次，大家可以看到我們的槓桿率非常低。從資產負債表來看公司的負債水平很低。因此，在必要的情況下，我們可以通過提高財務槓桿率來獲取充足現金，以便進行股份回購。我在前面的簡報中也提到，在接下來的三財年，我們的目標是每年減少3%的流通股股數。
蔡崇信：關於盒馬與菜鳥IPO的問題。
其實去年我們宣佈公司重組的時候，目標之一在於確保能從阿里巴巴集團的估值上體現出各個部門的內在價值。這其實有多種方法實現，我們當時提到業務分拆、盒馬、菜鳥上市融資等等，以便對業務進行估值。但當時宣佈的時候我們也提到，以上所有交易的實現都要取決於市場條件，而當前的市場條件並不合適，無法真正反映上述業務的內在價值。
在過去的幾個月里，吳泳銘與他的團隊非常仔細的審查了集團的核心業務。最終我們得出結論：在當前環境下，我們應當專注於推動集團內不同業務之間形成協同效應。在當前階段，此舉最能反映公司各個業務的真正價值。
我們對不同業務之間密切合作、創造價值的潛力非常興奮，也非常期待。在不同領域我們都組建了專門的項目團隊，以確保業務之間形成協同效應。我們相信，將「協同效應」擺在首位是當前階段實現價值最大化的最佳途徑。話雖如此，未來我們將持續通過不同業務的單獨融資來創造價值。但考慮到當前充滿挑戰的市場環境，我們並不急於上述工作。
瑞銀分析師Kenneth Fong：我的問題有關公司的投資與回報。一方面，管理層提到將繼續在海外地區投資，以實現淘天業務的增長；但另一方面，在上季度的電話會議中管理層也提到，隨着時間的推移，希望集團的投入資本回報率（ROIC）能從個位數提高至雙位數。我的問題是，管理層認為在資本回報方面集團還有哪些改進空間？預期的節奏、速度又如何？另外，在出售非核心資產方面管理層有哪些最新消息與我們分享？
徐宏：關於你的第一個問題。作為上市公司，在我看來我們有必要向投資人、股東展現更好的投資回報率。因此，在上季度的電話會議中我們提到會逐步將資本回報率從個位數提高至雙位數。但是，大家要明確一點：提高資本回報率本身與我們現在所做的這些投資是不衝突的。因為投資本身就是為了實現未來的增長，而有了這些未來的增長，我們的資本回報率自然會得到提高。
而與之前不同的是，我們將更加關注吳總（吳泳銘）之前提到的核心業務，即關注電商業務（包括境內與境外電商）與雲計算業務。以上也是我在前面簡報中提到的將加大投資的重點領域。
蔡崇信：我來談一談關於非核心資產的出售問題，畢竟這是集團資本管理委員會的工作重點之一，而我本人就是集團資本管理委員會的主席。
我們在非核心資產出售方面取得了非常好的進展。自2024財年至今（2024財年已開始9個月），我們已經退出17億美元的非核心投資，可以說進展和速度都相當不錯。與此同時，我們也積極審查集團的上市股票，組建了專門團隊來執行相關的股票出售。剛剛徐宏也提到，在公司的資產負債表上還有大量傳統實體零售業務，但這些並非公司的核心業務。因此，我們也會逐漸退出這些業務。考慮到當前市場條件充滿挑戰，退出上述業務需要時間，但我們會持續努力。
摩根大通分析師Alex Yao：我的問題還是有關集團股東價值返還的相關工作。隨着公司股份回購計劃規模的擴大，目前集團可用於股份回購的執行額度在353億美元，平均到每財年的話約為120億美元。相比2023年（日曆年）的回購節奏可以說是加快了很多。我的問題是，管理層對待這項工作是認真的嗎？真的計劃花這麼多錢來進行股份回購嗎？換句話說，我們是否可以理解為集團計劃每年進行120億美元的股份回購工作？另外，如果將股份回購與派發股息相加，將其稱為「股東收益率」，能否請管理層談一談未來幾年的目標股東收益率？
徐宏：問題的答案很簡單：我們是認真的。
其實大家回顧一下過去一段時間的表現就可以看到，在過去幾年中我們已經完成了數次規模較大的股份回購工作，其中有幾次甚至是提前完成。也正因如此，董事會批准了本次的股份回購工作。我們的確是認真的。至於說具體的數字是如何決定的，我們需要考慮多個因素，包括現金生成能力、海外現金、財務槓桿等等。上述因素都考慮在內後，我們認為120億美元是比較合適的數字。
我們上季度宣佈的250億美元僅用於股份回購。除此之外，我們還將進行年度分紅等工作。大家也可以算一下，在2023財年，股份回購98億美元加上25億美元的分紅，實際上我們向股東返還了超120億美元的價值。
展望未來，我們將持續拓展集團的現金生成能力，繼續為股東帶來我們所承諾的價值回報。
蔡崇信：我再補充一點，大家可以跟着我一起做兩個數學問題。
剛剛徐宏提到，我們的目標是在未來三年每年減少3%的流通股股數，這就意味着每年股價也會有相應增值。我們的承諾真實有效。回顧過去12個月，我們的股票數量減少了3.3%。集團在外的流通股大約有25億，那麼3%就是7500萬股。如果每年我們用於股份回購的資金額度設置為120億美元，那麼按照當前股價，實際上我們回購的股數會更多。當然，我們相信未來三年集團的股票價格肯定會上漲，3%的定位其實很合理。這是第一個數學問題。
第二個數學問題是，每年3%的增值加上每股ADS1美元的股息，股息收益率約為1.4%，兩者相加的話收益率大概可以達到4.4%至4.5%。這個收益率已經非常接近美國十年期國債了。所以從這個角度來說，如果大家買了阿里巴巴集團的股票，其實就相當於你買了十年期國債，而且我們的股價還有升值空間。
以上是我想與大家探討的兩個數學問題。
摩根士丹利分析師Gary Yu：我的問題想問蔣凡。首先，關於集團的國際業務，我很好奇公司接下來是否有特別關注的市場？特別是在美國市場，考慮到大選將至、地緣政治緊張等因素，管理層在美國市場有哪些具體的戰略？
我的第二個問題有關集團的投資。未來幾個季度集團的投資節奏如何？有多少投資會從集團層面獲得資金支持？又有多少投資是從阿里國際數字商業集團（AIDC）的角度出發？
蔣凡：我先回答你的第一個問題。首先我想講一點，其實我們也分跨境業務與本地業務。
本地業務方面。其實在過去的幾個季度，包括未來的幾個季度，我們的效率也是在非常快速地提升，包括在本地業務上的虧損也在快速收窄。
跨境業務方面。因為跨境業務本質上是一個相對低門檻、可以進入很多國家、更通用的業務模式，所以我們在決定投入哪些市場的時候，更多的也是動態關注不同市場投入的ROI（投資回報率）。ROI也會隨着我們用戶體驗的變化帶來留存率的變化。我們會周期性地根據投資效率的表現，評估我們在不同市場的投入。
你問題里還提到了美國市場。我們本身在美國也有一定的業務基礎，無論是2C（用戶端）業務還是商家端業務。阿里巴巴國際站其實也有很大一部分的客戶來自於美國。從長期來看，美國也是我們非常重視的市場之一。我們還是會根據美國市場能夠提供的價值和服務，包括一些創新的方式，來評估我們是否要在美國市場加大投入。當然您剛才講到的地緣政治風險也是我們會考慮的問題之一。
以上是我關於第一個問題的回答。
徐宏：關於你的第二個問題。你的問題實質上是在問集團對AIDC投資所需資金的融資計劃。其實剛剛蔡總（蔡崇信）也提到，時機成熟的時候AIDC會尋求外部融資。但對此我們並不急於求成，而是會根據市場條件情況，在恰當的時機開展融資業務。在此之前，公司的境外資金足夠支撐AIDC投資所需的資金。
傑富瑞分析師Thomas Chong：我的第一個問題有關阿里雲業務。目前我看到吳總（吳泳銘）直接負責淘天集團與阿里雲業務，未來幾個季度這兩項業務之間是否會有更多協同？人工智能（AI）是否會成為CMR增長的驅動力之一？
另外，我看到集團12月季度利潤率表現非常好。管理層對於集團的長期利潤率有何預期？
吳泳銘：這個問題很好。我們現在在阿里雲與淘天的協同上確實看到一些非常大的潛力，尤其是在AI方面。阿里雲致力於開發「通義千問」大模型。在此基礎上，我們已經看到了非常多機遇與可能。在搜索和廣告等業務上，我們做了一些研究和測試，無論是對於搜索的成交轉化率以及廣告的匹配、變現效率，我們發現這其中還是有非常大的可提升空間。但這些都還在產品研究測試的早期階段。我們相信對AI的深入研究和投入會對淘天未來的搜索廣告產品帶來非常積極的幫助。但我們現在還處於產品研發的早期階段。
麥格理分析師Ellie Jiang：我的問題也是關於AIDC的國際業務。之前管理層與我們分享了集團在海外市場所取得的一系列令人興奮的發展，但從本季度數據來看，國際業務虧損還是比較大的，大概在30億人民幣上下。我的問題是考慮到AliExpress速賣通、Trendyol等業務都還處在早期階段，未來AIDC的投資節奏會如何？管理層如何看待集團國際業務的競爭格局？
蔣凡：我們這個季度的虧損主要由三方面造成。
第一，AliExpress速賣通的Choice服務模式在整個跨境業務中的比例大幅度提升。這個模式還處在早期階段，且該模式有非常明顯的規模效應。所以，我們在初期還是會通過投資把規模做大，再去追求長期的優異收斂。第二個原因是因為大促季，我們在營銷上的投入會相對其他季度花得多一些。第三，我們在新興市場，包括Trednyol在中東等一些市場會進行一些早期投入。
未來的一段時間，我認為也是會處在大規模投入期。首先，我們看到Choice服務的用戶體驗、用戶留存，對比之前的模式都有較明顯的上升。我們也相信在更長的周期內，我們的投入可以有比較好的回收。所以，我們接下來還是會把增長規模作為第一優先級。
野村證券分析師Jialong Shi：我的第一個問題是，想請教一下管理層，前不久有一些媒體報道稱阿里巴巴集團可能會考慮出售「餓了麼」，管理層對此有哪些評論？
我的第二個問題也是關於 AIDC的。在東南亞市場這邊，阿里巴巴集團海外AIDC在印度尼西亞市場佔東南亞Lazada（Lazada集團自2016年起成為阿里巴巴集團東南亞旗艦電商平台）比重有多大？另外，TikTok與Tokopedia合作以及印尼政府對於跨境電商的限制，對於Lazada有怎樣的影響？管理層將如何應對挑戰？
徐宏：我來回答一下第一個問題。之前其實我們已經對市場的謠言進行了闢謠，所以我在這裏不需要多講。同時，我也想講一下，其實「餓了麼」對於我們來講是一個很重要的資產。所以上次在闢謠里我們已經強調過，在此不需要再去強調這一點。
蔣凡：關於Lazada。首先我想說的是，東南亞依然是我們非常重要的市場之一，我們在整個東南亞的滲透率依然還有很大的空間。在未來，我們還是會保持效率與規模增長之間的平衡，我們也在非常快速地收斂虧損，與此同時也保持增長。因此，我們在東南亞市場還是會堅持在可控的規模上進行投入。
關於印尼方面的跨境限制，我們其實一直都比較遵守當地的監管規則，因此對我們的影響相對有限。（完）
