薩謬爾.帕米薩諾(Samuel J. Palmisano)擔任國際商業機器公司(IBM)老闆快有6個年頭了。雖然他對公司將業務重心調整到軟件和服務上的做法感到滿意，但並不是總能得到股市的響應。
帕米薩諾拋棄了IBM的個人電腦業務，斥資逾百億美元用於軟件收購，並將公司的業務重點放在國際市場以及他所稱的「基礎設施」上，即供大公司和政府使用的軟件、服務和電腦。
帕米薩諾在擔任IBM日本區主管時曾走遍整個亞洲。上周他在IBM總部就該公司在發展中國家和地區的發展戰略接受了記者的採訪。他透露，IBM 正在對公司結構進行改造，以便於更大程度地滿足發展中國家的需要。目前發展中國家市場對該公司銷售額的貢獻率為21%。IBM將在美洲(以巴西為基地)、中東、非洲、東歐和亞洲成立新的團隊。以下是此次採訪的摘要：
記者：你為何要創建這些新團隊?
帕米薩諾：這些團隊將完全獨立於公司的現有團隊，因此不必擔心德國、日本或是美國部門所存在問題。公司準備在未來3年內為此投資16億美元，屆時我們將為這些團隊培養出本地化帶頭人。
記者：發展中市場在IBM未來發展中的重要性如何?
帕米薩諾：公司挑選出了50個未來有望發展壯大的小市場。這或許可以解釋，為何在目前的經濟環境下本公司對市場現狀的看法與其他公司不同。在美國之外還有一片廣闊的天地，促進其成長的不僅是美國進口市場。
記者：是什麼原因促使你更重視這些市場?
帕米薩諾：在IT泡沫破裂後，我們認為全球經濟一體化是大勢所趨。亞洲和發展中經濟體是全世界成長最快的市場，而且這些國家的IT業發展速度令人驚奇地超過了其國內生產總值(GDP)增速。
記者：你在一開始是看重個人電腦業務嗎?
帕米薩諾：IBM的業務架構早在四五年前就開始從個人電腦相關產品上向外轉移，因為個人電腦在當時已明顯呈現日落西山之勢，而如今更是走到了盡頭，取而代之的是手機。實際上手機在娛樂、小額貸款和其他方面已經取代了個人電腦。
記者：你如何判斷在一個國家開展業務的時機是否已經成熟?
帕米薩諾：其他人往往只重視GDP數字的高低。而在數字的背後，是老百姓開始使用信用卡，購買手機和汽車。關鍵在於要密切關注消費群的發展變化。
記者：既然IBM的產品並非直接面向消費者，為何你會如此積極地了解消費者的動向?
帕米薩諾：儘管IBM的業務對象是基礎設施、後勤中心、銀行系統、電話帳單和呼叫中心。但只有在有利可圖而不是利潤微薄的地區才有發展。
記者：你首先是將政府和公用事業作為顧客嗎?
帕米薩諾：其實所有國家的模式都是相同的，他們要建立銀行系統，要建設通訊基礎設施。然後是高速公路、航運等交通基礎設施。
記者：接下來呢?
帕米薩諾：由於政府稅收基數不夠大，也不能橫徵暴斂。於是就不得不開始私有化，銀行和電話公司開始私有化，政府從中收回了資金，然後在投入到重大基礎建設項目上。
記者：IBM是如何在這些國家開展業務的?
帕米薩諾：首先要及早進入市場並建立好關係。當他們急需尋找合作夥伴時，你應該雪中送炭。因為當情況變得越來越好時，所有人都會蜂擁而至。
記者：為了建立關係還需要做哪些工作?
帕米薩諾：首先需要有技術熟練工。所以說IBM要為教育系統的建設出力。公司將在越南，或是保加利亞，又或是印度尼西亞創造一種將服務作為一門科學的課程。之所以這樣做是因為公司需要一個人才基礎，而所在國又希望能夠提高本國人口的技能水平。
記者：還有其他因素會影響到關係的建立嗎?
帕米薩諾：如果想要成為一家全球性的實體，就要避免被視為一家外國跨國公司。
記者：如果IBM先幫助一家國有電話公司進行基礎建設，後又與一家與之競爭的移動通訊公司合作，這是否會引起矛盾?
帕米薩諾：不會的。大家都相安無事。例如在印度，IBM為每一家印度電訊公司提供外包服務。而在中國，似乎沒有哪一家銀行的後勤部門看不到IBM產品的身影。
記者：這些系統是否仍然非常落後?
帕米薩諾：上海或北京都已經是最先進的，可以說是全世界所能見到的最現代化的基礎數據中心。這些系統的業務量將達到全球最大金融服務公司的10倍，因為有數以十億計的人要開戶和使用自動櫃員機。
記者：IBM如何挖掘本地人才?
帕米薩諾：公司高層會到學校或者重要的政府崗位挖掘最傑出的人才。在俄羅斯，主管業務的就是位很出色的人。他便走遍了各所優秀的學校做這樣的工作。在公司進入印度市場的早期，聘用的都是生活在新加坡或者美國的印度人。而在中國則採用自願者的方式，例如IBM在中國的實驗室就聘請那些家在中國大陸並會說中文的人。
記者：你們會安排IBM在美國或歐洲的僱員前往發展中市場工作嗎?
帕米薩諾：在財力許可的範圍內我們會這樣做，因為你想把自己的控制體系延伸到那些地方，不想讓當地自搞一套控制體系。
記者：很多人擔心全球化會減少美國的就業機會以及美國人的薪酬，這種擔心是合理的嗎?
帕米薩諾：全球化實際上是個大好機會。為什麼不對它加以利用呢?引領全球經濟的是美國。美國有很多好學校，有發達的資本市場，美國的社會體制很適應全球化。
記者：有人會說，如果你幫助越南或南非建立它們自己的教育體系，就會使美國喪失就業機會。
帕米薩諾：我認為我們真的需要為美國教育多做些事。IBM推出了一些面向美國的培訓項目，並將提供相應的資金，如果你想學一些未來所必須的技能，可以向我們的這些培訓項目申請學費。
記者：你能舉出一個IBM在當地的業務正迅速增長的中小國家嗎?
帕米薩諾：我們在埃及的業務增長神速。IBM在埃及有一個巨大的軟件實驗室。它為IBM開發軟件組件和中間件。它同時也為我們在全球各地的客戶工作，你知道，對埃及來說這就意味着出口。我們在埃及的業務正在以兩位數增長，不是嗎?埃及是中東地區人口最多的國家，該國政府正在致力於實現埃及經濟的現代化。