我是風車，在廣州的一家社工機構工作。我的老家在臍橙主產區，幾乎每個村民家裏都會種上幾百上千棵，孩子上學、日常生活、建房買房都要靠它。我家也不例外，從我記事起，家裏就種有一小片臍橙。
今年，我第一次找抖音網紅帶貨，幫家裏在抖店上賣臍橙。因為這次經歷，我有機會深入了解臍橙產業的方方面面，才發現曾經靠種植臍橙致富的普通果農，如今已經在生產、分銷、售後等方面都陷入了困境。
除了身體的勞累，幾天的賣橙經歷也讓我心裏五味雜陳。小農未來的出路在何方？面對這個問題，我也陷入了迷茫。
1
異常天氣，減產八成
一切的起因要從今年異常的天氣說起。
我家種植的臍橙樹去年產出五萬多斤。雖然因為黃龍病砍掉了一些樹，但沒想到，因為天氣，今年的產量會直接降到一萬斤。
先是4月到6月間，連續陰雨，不見陽光，臍橙因為缺乏光合作用而大量落果。而從7月份到10月底又持續乾旱，中間三四個月幾乎沒下幾滴雨，又造成落果。這幾個月是臍橙的膨果期，因為乾旱，果子沒法膨大，導致今年臍橙普遍偏小，質量不佳。
為了保住產量，家裏人有時間就拉水管給臍橙澆水，雖然增加了大量勞動投入，但至少還能有一些收穫。在旱情更嚴重，且水源不足的果園，不用說保果，連樹都很難成活。
11月，臍橙進入採摘期，果園終於迎來了降雨，但此時雨水非但不是「久旱甘霖」，反倒是「雪上加霜」。之前一直乾旱的果樹拼命吸水，導致大量臍橙開裂，需要馬上採收。
因水分過多而在樹上開裂的臍橙。
一直以來，果農都需要等果商上門收購臍橙。因此，遇到雨天，農戶們便一邊看着天氣嘆氣，一邊催果商趕緊來收果。但果商的運力有限，短時間內也並不能全部收完。我就和家人商量，在朋友介紹下，和一個抖音小網紅合作，在抖店上賣臍橙。
沒想到，這一賣，牽扯出了更多的麻煩。
2
顧客和平台的雙重壓力
我邀請的是一位在抖音上有50萬粉絲的網紅。此前，他通過在菜市場直播，拍攝買菜的視頻逐漸積累起人氣，在視頻里他和賣菜阿叔阿姨聊天，樹立起自己關心鄉村的人設。
他來到我家，連續幾天拍視頻做直播。小小的網店一下子就爆單了，三天內一萬斤臍橙就售罄了。
網紅在我家拍攝的視頻片段，每條視頻都有幾千人點讚。
橙子雖然賣出去了，客服的壓力也來了。
雖然之前也在朋友圈賣過臍橙，但購買的大多是身邊認識的人。再加上大家整體的評價都不錯，我也對自家的臍橙挺有信心的。沒想到，在抖音直播間接觸了更多陌生顧客群體，關於產品的一系列問題就接踵而來了。
首先收到的就是消費者關於外觀的投訴。因為沒有經驗，我家的臍橙在採摘後沒有精細地揀選，只是簡單把直徑限定在70-90mm之間。這樣，一箱橙子中的個頭大小對比很明顯，消費者一眼就能看出區別。
看過外表的消費者就會關注甜度。臍橙本來的味道就是酸中帶甜，因為急於在11月採摘發貨，今年我家的臍橙又相對偏酸。消費者卻普遍對酸味的接受度不高。許多人吃到偏酸的臍橙，就認為臍橙品質不好，大量的客服工作迎面而來。
為此，我就得反覆向消費者解釋：通過將臍橙放在冰箱保鮮一兩天，可以快速降酸；將臍橙常溫存放幾天，也會慢慢降酸。但有一些消費者聽不進去，只說：「廢話這麼多幹嘛，我就是要退貨，不然就投訴。」
消費者遇到臍橙偏酸，就偏執地認為我們賣的是假貨。但也有通情達理的消費者，把快壞掉的橙子先吃掉。
總結各種問題後，我發現，消費者的投訴中固然有快遞損壞等質量問題，但更多的問題卻是因為他們對於產品信息了解不完整造成的。比如，有消費者因為一些臍橙的「肚臍」（副果）不明顯，就認為我們賣的不是正宗的臍橙，而是假貨。
因此，我自己做售後時，面對消費者的問題，總是試着本着平等對話的原則，提供可能的建議並做詳細的解釋。有時也會遇到個別客戶無理取鬧，合作的網紅建議我：不管對方說什麼，直接道歉就可以了。
雖然我並不認可網紅的做法，但如果仔細研究，這樣更能適應平台「苛刻」的規則。抖店要求：售後需要在一分鐘內快速回復消費者，不然就降低店鋪評分；用戶的差評更是萬萬不能出現，否則平台就會延長回款的提現期。因此大多數情況下，賣家只能選擇順應消費者，或者直接退貨，因為網店被投訴的代價，我們更承擔不起。
最讓我頭疼的提示：「你的首次響應已超時」。
這些規則的結果就是商家的服務被逼得越來越「卷」。
消費者確實享受了更好的服務，但是卻不一定能看到，我們賣家為了這些服務所承擔的壓力。不僅有安撫這些喜歡差評的消費者付出的額外成本，還有一分鐘內必須回復的精神壓力。不像更成熟的大果農，我只能獨力承擔客服工作，幾天做下來，已經心力交瘁。
這讓我開始懷念通過朋友圈賣果的方式。那時即使產品介紹極其簡單，也很少有投訴的狀況出現。因為通過各種圈子認識，買賣雙方至少互相有最基本的信任，彼此也更能理解包容。
3
看不見的「甜蜜素」
因為消費者喜歡純甜的口味，也牽出了「甜蜜素」的問題。我家的臍橙之所以被顧客認為偏酸，其中一個原因也是因為沒有打「甜蜜素」。
這裏說的「甜蜜素」不是食品使用的添加劑，而是噴灑在果樹上的化學藥劑，含有砷酸鹽、亞砷酸鹽等成分，其作用是降低檸檬酸合成酶活性，抑制檸檬酸的合成，從而降低果實酸性，促進果實提早成熟。打了甜蜜素的果子，在還沒有變黃的時候就已經變甜了。
幫我家採摘臍橙的伯母們說，吃了打了「甜蜜素」的臍橙會拉肚子，臍橙樹枝也變得脆且易折。而且前一年打了「甜蜜素」的果樹，第二年結的果子也會變甜。有些果農也知道「甜蜜素」會傷害果樹，不敢年年用，只敢隔一年一打。
儘管這幾年當地政府和果業協會三令五申禁止「甜蜜素」，但還有很多人在偷偷摸摸使用，甚至還有愈演愈烈的趨勢。
但也不能把責任都推到果農身上，因為市面上已經禁止販賣，果農並不能輕易買到「甜蜜素」，甚至也不知道其中具體的成分是什麼。這些「甜蜜素」大多來自果販，他們為了讓臍橙提前上市，搶奪市場，賣出更高的價格，才想辦法讓臍橙提前降酸轉甜。其實讓臍橙提前成熟，也有施用葉面肥、調節劑等相對無害的方式，但是某些果販卻偏偏選擇了對果樹和人體最不利的方式。
七八月份，當果販預定收購果農的臍橙時，就會私下把「甜蜜素」交給果農，告訴他們什麼時間打，怎樣打，並提出以更高的價格收購。如去年的價格是2.3元一斤，果販就會以2.8元一斤收購噴了「甜蜜素」的果子。而果農為了讓臍橙賣出更高的價格，也就接受了這樣的安排。
4
越來越沒信心的果農
「甜蜜素」也反映出果農對種植越來越沒有信心，也越來越缺乏獨立性。
2000年前後，在退耕還林鄭策和青壯年外出打工的雙重作用下，大量稻田改種臍橙，我家大片的臍橙就是在那個時候種下的。和我父母一樣，很多果農也是在2000年之後進場，現在已在40-60歲之間。又因為近幾年黃龍病的泛濫，每家每戶都在砍樹，其中有不少人已經放棄種植。
在多種因素影響下，我們村的臍橙產量從高峰期的一百多萬斤下降到現在的五六十萬斤。而且姨父告訴我，我們村產出的臍橙整體品相差，賣不出好價錢。
在這樣的情況下，即使有二十多年種植經驗的老果農也沒有信心，只能聽農資店老闆的用藥建議。現在農資店會直接給臍橙定製一整套管理方案，外帶施肥打藥等配套服務。雖然果農也覺得這些服務貴，但因為生怕自己管理出問題，賣不上價，卻也不得不購買。可即使是農資店的服務也不一定奏效，畢竟各個果園情況不同，一套標準方案並不能解決所有問題。
而真正將小果農擠出賽道的則是大果農。他們已經不再是農民，而是擁有自己產業鏈的企業，不僅經營果園，還有自己的農資批發渠道、分揀發貨中心、銷售渠道等等。
今年11月21號，去超大型臍橙分揀發貨基地參觀之後，我才了解到，機器和流水線可以將臍橙大小精確到0.5厘米，將甜度控制在14以上。面對偏酸的果子，他們還有大型冷庫，可以冷藏幾天降酸。我在售後中遇到的個頭、酸甜度等問題都可以被避免。
再加上大型分揀發貨基地每天出貨量非常大，又是精細分級銷售，快遞費、包裝費等也可以降下來，薄利多銷。因為價格便宜、抽成多、麻煩少，最近興起的網紅帶貨，也幾乎都是和有完整供應鏈渠道的大果農合作。而小農戶已經被甩出了網購這條賽道。
因此賣給果商，省下一筆打包發貨的物料和人工成本，成了擺在大多數小果農眼前最省力省時的做法。
但沒法對接零售市場的小果農，也等於失去了自主權。他們不僅在交易中沒有議價能力，像今年這樣因為陰雨而急於收果的情況，果農自己沒有儲存能力，除了坐等果商，只能眼看着果子裂開在樹上。
5
算算賬，想想未來
最後來算算今年在抖音上賣橙子到底有沒有賺錢。
網店的臍橙零售價在每斤五六塊左右，和大城市的零售價相當，扣除快遞費、包裝材料、主播帶貨的佣金等成本，還剩四塊左右。
去年臍橙的地頭批發價平均2元到2.5元，而今年因為整體減產，價格上漲到大約2.5元到3元。這樣看，靠直播帶貨，每斤多賺了1元左右，但是為了在幾天之內把一萬斤臍橙全部採摘、分裝和發貨，我們一家人除了自己勞動，還臨時找了不少人幫忙。
這樣算下來，一斤也就多賺了幾毛錢。相比於今年八成的減產，這一點點單價上的增量也是杯水車薪。
但相比於周圍果農遇到的各種狀況，我家能夠賣出橙子依然是幸運的。在自家的一萬斤橙子售罄之後，我也繼續幫助村裏的其他人帶貨，想幫助他們也解決銷售問題。但我自覺，一個人的力量終究太微薄。
這幾年，我一直在農村從事社區發展相關工作，接觸過許多農戶。我所工作的鄉村雖然不是種植臍橙的產區，但也經歷着相似的命運。為了解決農民在產銷兩端遇到的問題，我們在村里組織農民學習種植技術，並組建合作社，對接市場時形成更大的力量。
然而，我們也還在逐步探索的路上。小農的出路究竟在哪裏，答案還需要更多人一起去思考與實踐。