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生活壓力大?再不積極就更沒戲

銷售員的業績,跟心態有很大的關聯。

前一段時間,因為家裡換車的關係,我去了很多家汽車4S店(注1,和不少汽車銷售員產生了交集。

我曾遇過比較執着的銷售員,連續幾天下午在同一個時間打電話給我,提醒我不要錯過4S店正在舉行的某一場汽車促銷活動;我也遇過比較暖心的銷售員,自從加了微信好友之後,每隔幾天就會發來溫馨提醒:“奮鬥的路上,別忘記好好愛惜自己。”“立秋了,養生方面你應當注意這六個問題……。”

還有一次,我和家人去看車,外頭下着雨。一位銷售員透過玻璃看到我們之後,立刻拿着傘出來迎接。結束後,還打着傘送我們出來。我感到受寵若驚,走出門的時候一激動,把頭撞在了明亮的玻璃上。

在和汽車銷售員打交道的過程中,我了解到這項職業的艱辛。每周、每月的銷售業績排名和考核,為每個人戴上了無形的枷鎖。

業績不好的銷售員,只能拿到基礎底薪,心急的人幹不了多長時間就會跳槽,轉去做其他行業。而業績優秀的銷售員也要承受巨大的競爭壓力,比方說,在網絡上我看到一名銷售員如此吐露自己的心聲:“我們的奮鬥,每個月都要從零開始。不管你上個月的銷售業績有多麼優秀,月底最後一天,這些輝煌都會隨之而去。月初的第一天,挑戰又會重新開始。”

雖然汽車銷售算是一個高壓力的行業,但是在和不同的銷售員打交道的過程中,會發現他們表現出完全不同的心態:有的人積極進取,有的人則被動消極。

被動消極的A先生

在某家汽車4S店,我曾遇見兩個風格截然不同的汽車銷售員。有一天我去看車,在展廳里對着一輛心儀的汽車看了很久,但是遲遲沒有銷售員前來介紹。我有點急了,於是就直接走到櫃檯去說:“我想買車,能不能請個人幫忙介紹一下。”

這個時候,銷售員A先生走上前來,他上下打量了我一下,然後慢吞吞地走到我看中的那款汽車旁。我問了幾個在意的問題,他極其寡言。我便心想,看來這是一位非常沉穩的汽車銷售員。

後來,A先生打斷了我的提問,反問我兩個問題:“第一,你買車的預算是多少?第二,準備什麼時間買車?”

我如實地回答了他的問題,當我說到準備年底才買車的時候,我發現他瞬間顯露出不耐煩的表情,彷彿在說:“年底才買,提前好幾個月過來看車,現在是在逗我玩嗎?”

事實證明,我猜得沒錯。因為當我準備再次詢問A先生的時候,才一轉眼的功夫,A先生已經消失了。沒錯,他什麼也沒說就走了。家人感覺這位銷售員的態度實在太差,想要拉着我趕快離開這家4S店,換另外一個品牌看看。

我不甘心,覺得僅僅因為銷售員態度不好就放棄喜歡的車實在可惜,於是我再次來到櫃檯,詢問是否還有其他銷售員可以幫忙介紹一下。這個時候,銷售員B小姐閃亮出場了。

許多銷售員的業績,每月初都要掛零,重新開始。

主動積極的B小姐

“請問你們是第一次來店裡看車嗎?”B小姐一上來就熱情洋溢。

“是的。”我回答道。

“那您先坐一下,我給你們倒點水喝。”B小姐說完,就忙着去倒水。

倒好水後,B小姐坐了下來,非常專業且周到地介紹了我心儀的那款車型。

我因為經常泡論壇看汽車資訊,所以準備了很多問題。對於我提出的每一個問題,B小姐都非常認真且詳細地做了解答。

接着,B小姐又為我們安排了試乘。當我戰戰兢兢地提出,我們可能要再過幾個月,也就是年底才換車的時候,B小姐沒有做出任何急功近利的舉動,也沒有流露出失望的表情。

她依舊笑着對我說:“沒關係的,等您想買車的時候再來找我就好。雖然我是在賣汽車,但我同時也是在交朋友,很多從我這兒買車的人,到現在都還保持着聯繫呢。”

B小姐的這幾句話,讓人特別有安全感。因為消費者最擔心的就是一旦繳費提車,銷售員就不再搭理,後續服務也沒保障了。

我和家人都非常滿意B小姐的服務態度,後來湊了湊錢,一周之後就從B小姐那兒把車買了。提車的時候,我恰巧碰到了銷售員A先生。從他的臉上,我看到了驚詫的表情。當時他正不冷不熱地為另一位客戶介紹車,我們就在他隔壁的桌子上,辦理了購車手續。

買車的過程中我發現,優秀的汽車銷售員和優秀的心理諮詢師有個非常相似的特點,那就是他們並不會急着去說服對方,而是先努力和對方建立良好的人際關係。

一旦建立了良好的人際關係之後,無論你是想要賣車,還是想要拯救一個脆弱的心靈,都能更順利地達到目的。

決定銷售員業績的關鍵

作為一個正向心理學的愛好者,其實我更關注當汽車銷售員在面對巨大績效壓力時,他們會選擇何種心態來面對。

在正向心理學之父馬丁.塞利格曼(Martin Seligman)的著作《學習樂觀.樂觀學習》(Learned Optimism)一書中,他提到了在壓力之下保持樂觀心態的重要性。

他透過一項大規模的研究發現,樂觀的業務員,最初兩年的銷售業績會比悲觀的業務員多出37%;而前10%樂觀銷售員的業績,要比後10%悲觀銷售員的業績多出88%。

天哪,發現了嗎?決定銷售員業績的竟然不是智商是否夠高、教育背景是否夠好、樣貌是否出眾,而是他在面對壓力的時候,能否採取積極樂觀的心態。

當你被上一位客戶否定,沒有談成生意的時候,你是否會用笑臉去接待下一位顧客?在你費盡九牛二虎之力向客戶推銷一款產品之後,沒想到他卻轉身去另外一家商店購買商品,這時,你是否仍然相信“越努力,越幸運”的人生哲理?

如果以上兩個答案都是肯定的,那麼你就更容易成為生活的強者。在辦理購車手續時,我恰巧經過銷售員休息室,看到裏面有幾個銷售員正在沙發上“葛優躺”(注2,他們抽着煙、玩着手機,和在我身邊忙東忙西的B小姐形成了鮮明的對比。

我問B小姐:“你是這裡業績最好的銷售員嗎?”B小姐一邊微笑,一邊謙虛地說:“反正從來都不是墊底的。”

買完車之後的那段日子裏,當我在工作中碰到各式各樣的壓力時,我會藉助B小姐散發出的那股積極樂觀勁兒來激勵自己。其實在像上海這樣的大城市裡,每個人都背負着很大的生活壓力,如果沒有積極的心態,真的很難立足。

其實這也揭示了一個顯而易見的道理:生活壓力這麼大,再不積極就更加沒戲了。

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(注1)4S:指結合了整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售後服務(Service)以及訊息反饋(Survey)四項服務的汽車特許經營模式。

(注2)葛優躺:是指演員葛優在戲劇《我愛我家》中癱坐在沙發上的姿勢,表現出一副“生無可戀”的樣子。

阿波羅網責任編輯:時方 來源:采實文化 轉載請註明作者、出處並保持完整。

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