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買買買衝動從何而來?超市營銷手段大揭秘

超市,成為現代都市人賴以生存的購物之地,已經有相當長的歷史。如今電商的介入,讓實體超市面臨更大的競爭,營銷手段也演變得更為精密。

曾幾何時,人們進到新開張的超市時,見到心儀的東西也不敢從貨架上隨意拿到推車裡,怕惹來工作人員的責備;到如今,人們走到了另一個極端:什麼都想買,買多了吃不完。

在英國,有統計數據顯示,消費者平均每年要進超市221次,結果是有太多的機會買太多的東西,根本吃不完。可是我們為什麼會買那麼多自己並不需要,也吃不完的食品呢?

要了解其中的奧秘,有必要進入超市這個經過精心策劃營銷的商業地帶,看看商家砸錢研究出了哪些方法摸透了人們的購物心理,讓消費者買買買,買不停。

貨架位置

超市中的雞蛋放在什麼位置?為什麼?下次去你家附近的超市時,不妨想一想。

超市裡貨架的擺放可以刺激更多的購買。你有過這樣的經歷嗎?當你排隊等着付款時,旁邊放着的巧克力棒好像在甜蜜地沖你招手微笑?有些超市把糖果小零食和雜誌等放在收銀台旁邊,刺激經過的人忍不住要買。此等策略對兒童特別管用,因為他們對家長的纏功威力無比。

英國有全國性的調查顯示,83%的父母在結賬時曾被孩子軟磨硬泡要買垃圾食品,結果75%的父母最後都被纏得投降告終。

主要食品

你原本去超市只是要買把蔥,結果出來時買滿了5個購物袋。有些超市把主要的生活食品如雞蛋、麵包、米、面、油等放在遠離入口的超市深處。這就讓你要經過無數的打折促銷商品,一次次經受買買買的誘惑和考驗。

另外,這些主要食品都不會集中擺放。有時雞蛋會放在一個不顯眼的角落。為了找到雞蛋你必須穿過整個超市。在超市停留的時間越長,也就意味着有更多時間花更多的錢。

便宜貨品的最佳位置

超市中琳琅滿目的食品,總有打動人心的促銷和大甩賣。

促銷商品和減價商品通常會放在貨架的兩頭,因為這些位置都是能見度最高的地方。實際上,我們已經有了條件反射,非常習慣在貨架的頭尾位置看到便宜的東西以至於在此處買東西的可能性比貨架中間位置買的可能性高出三成。

鮮果蔬菜

新鮮水果和蔬菜通常都擺放在超市的前端。這對消費者來說並不合理,因為果菜都很容易碰壞,不適宜放在推車的最底處。但是,購買健康食品能讓顧客感覺良好,也就有可能在他們隨後買不那麼健康的食品時有了更多的“底氣”。

精明的定價策略

我們都愛便宜東西,一想到有便宜商品可買我們的大腦甚至能感受到愉悅。從國際消費研究公司Kantar Wordpanel的數據顯示,英國超市中的四成商品都是經促銷價格賣出的,但消費者真的買到好價錢了嗎?

超市中常見的買一送一、買二送一的促銷法,我們是否受影響?買多了的食品,吃完了嗎?

買一送一

蛋糕單價2塊錢,4塊錢買兩個,這不叫合算,這是算術。但是如果蛋糕把單價訂在3塊,買兩個4塊錢,就會看上去合算多了。

論斤論兩?

超市商品有的按公斤定價,有的按克定價,這讓消費者不能一目了然比較價格。

血本招徠術

聽說過零售業術語中的“顧客知價物品”(Known Value Items)嗎?。它們是顧客常買的商品,市麵價格也被顧客熟知,但是一般的顧客都只記住了大約20種產品。這些產品通常超值虧本出售,目的是吸引顧客上門採購更多其它並不超值的產品。

超市好感覺

為了讓我們購買更多,超市是否在操縱我們的感覺呢?

嗅覺

嗅覺通常留下很深的記憶,也使之成為營銷工具。超市中,各種味道能刺激愉快的記憶,也就能刺激購買衝動。在超市中聞到新鮮出爐麵包的香味,會讓人不禁想起在法國的某個麵包店,結果你一衝動買下6個法式牛角麵包。

視覺

到超市原本只想買一樣東西,結果買了很多計劃外的食品,是很多人的經歷。

超市裡擺下了視覺的盛宴,視線之內無不是色彩鮮艷的食品和促銷。超市將高價產品擺在貨架上,高度以顧客平視高度為準。兒童早餐穀物可能會擺在貨架的低處,與孩子平視高度一致,這能使孩子用"纏功"讓父母買更多。研究結果顯示,眼睛一看到盒子上的某個人物,更會讓人感覺與這個品牌有聯繫,也就會在諸多產品中對這個品牌更加傾心。

聲音

超市中播放的音樂可能影響你的購物習慣。舒緩的音樂能讓人在超市逗留更長時間,也就意味着買更多商品。

有些超市會在貴价商品擺放處的地上鋪上較小的地磚,推車車輪因磚縫產生的震蕩聲頻率會提高,給人造成速度加快的假象:你本能地就會放慢腳步。

音樂還能影響你買什麼。研究顯示,賣酒的商店播放古典音樂時,顧客會購買價格更貴的酒。研究人員還發現,法國音樂讓法國酒的銷量超出德國酒,而德國音樂則讓德國酒銷量好過法國酒。

味覺

免費食品人人愛;研究顯示,在超市碰到免費品嘗的食品時,四分之三的人都會欣然接受。食品公司也喜歡免費送樣品,因為這樣能大大提高銷售。

為什麼免費贈送樣品這麼有效呢?這可能是因為在我們意識深層,都有投桃報李的本能。也就是說,我們看到有人滿臉笑容給你送上免費食品時,你要是不買,感到難為情。另外,免費樣品還能勾起我們的食慾:吃一口不花錢的巧克力,滿嘴飄香,回味無窮,結果一衝動就買了一大包。

進超市前的準備

研究顯示,在超市推車越大,買得越多。

看完以上這些超市營銷秘訣,下次再去時一定要做好心理準備不再上當,確保只買需要的東西。

如果你去超市只需要幾樣日常食品,你就不必拿推車。研究顯示,推車越大,買得越多。如果東西不多,拿個購物籃就足矣。當你看到5公斤一袋的麵粉正在促銷,你卻沒有推車時,決定買的可能性就小很多。

健康採購健康飲食

康沃爾大學的一項研究顯示,要讓自己採購更加健康的食品,你應該用圍巾或衣服把推車分成兩部分,一部分用來裝水果、蔬菜,另一部分裝奶製品和肉類。

這一辦法能讓消費者把買水果蔬菜的預算增加一倍以上。其中的理念是,這樣的分格法能提醒每個人自己認同的社會規範,吃得健康生活健康。

在超市少消費的5個小貼士:

開列採購清單並嚴格執行

心裏應該有個預算額度

只帶現金去超市花

餓着肚子不要去超市

嘗試網上購物

阿波羅網責任編輯:李華 來源:BBC 轉載請註明作者、出處並保持完整。

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