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第三方財富員工生存困局:考核難達標 工資猛跳水

2月21日,岑靖的心情就跟深圳近期連日陰沉的天氣一般。讓她發愁的是,業績考核期限臨近,但她這個月的業績目標卻仍未過半。

作為深圳一家第三方財富管理機構的業務員,岑靖已經連着兩個月沒有通過業績考核。除了她的工資早已大幅“跳水”外,她還會連着整晚失眠,擔憂是否會被公司的“優化”政策而裁掉。而她這樣的情況在公司,甚至整個行業都並非孤例。

從去年開始,第三方財富管理公司的日子越來越不好過。在金融去槓桿疊加資管新規、P2P爆雷潮、私募違約,以及中美貿易摩擦反覆影響市場情緒等多重利空因素交織中,第三方財富管理機構不可避免受到影響,紛紛開始“過冬”。

工資“跳水”

2015年,在一場投資人見面會感受到高凈值人群對財富管理需求的岑靖,從銀行跳槽至一家第三方財富管理公司,她認定這是個可以讓自己大展身手的領域。

恰好趕上這個行業迅速發展的“東風”,加上早期在銀行積累的客戶資源,岑靖的業績表現一直不錯,2017年時,她單月最高收入能到20萬元!

第三方財富管理行業業務員的工資構成相對簡單,大都是“底薪+銷售提成”,岑靖所在公司業務員每月底薪按照職級有所差異,大都在6000元-10000元之間,提成則按照每月銷售額的2%計算。也就是說,如果單月銷售規模100萬元以上,則提成能拿到2萬元,工資輕鬆過萬。

不過,2%的銷售提成並非是行業的平均水平。有另一家頭部第三方財富管理機構的業務員告訴記者,公司的提成在千分之三左右,儘管這個水平相對較低,但在市場好的情況下,做大業務量後依然能得到可觀的銷售提成。

然而,第三方財富管理機構業務員高收入態勢卻未能持續下去。2018年4月,資管新規正式落地,在要求消除監管套利、打破剛兌、打擊產品多層嵌套的壓力下,不少信託公司與基金子公司迅速反應,開始壓縮通道+資金池、非標債權類產品規模,第三方財富管理公司代銷規模隨之縮水,業務人員收入更是受到直接影響。

緊接着2018年年中的P2P爆雷潮,私募違約頻發等等,市場恐慌情緒在投資者和從業者中蔓延,再加上第三方財富管理公司部分項目風險逐漸暴露,合規成本攀升,業務員曾經的“造富泡沫”正一點點被擠出。“每個月的新增資金逐步減少,復投客戶比率也出現了明顯下降。”岑靖透露,2017年公司每個月可以輕鬆銷售超過10億元以上的理財類產品,但現在每個月最多完成1億元。而自己的工資賬戶中也再未出現過6位數,甚至還有幾個月僅僅拿到了底薪8000元。”

工資嚴重“跳水”,還要面臨來自公司的嚴格考核。有第三方財富管理行業從業者表示,每月的績效考核設計思路包括:關鍵績效指標與直屬領導評價指標。其中關鍵績效指標佔比90%,考核內容包括產品銷售指標完成情況、中間業務收入計劃完成情況、新增客戶計劃完成情況、存量客戶維護計劃完成情況等多個維度。“現在公司每個月要求業務員至少完成100萬元的銷售業績,如果完不成,會在底薪中扣除相應費用;連續3-6個月無法完成業績,就會被公司開除。”岑靖說。

華東地區某第三方財富管理公司負責人告訴記者,他們公司的考核標準也與上述內容幾乎一致。“主要還是看銷售業績情況,領導對下屬的考核指標佔10%。”該負責人表示,現在市場情況不好,產品虧損,有的甚至還出現無法兌付等問題。為了能活下去,公司已經裁撤掉一些支持部門的員工。

無獨有偶。岑靖所在公司也已將部分中後台人員裁掉,資產端線下門店更是全部關閉,轉為線上。另外,該公司高層正在醞釀下調業務員銷售提成比率。

轉身離開?堅守轉型?

收入驟減,為了讓日子更好過些,很多第三方財富管理公司的業務員被迫另謀掙錢之道。

比如將客戶從自己所在機構向其他機構“再次開發”,比如介紹給信託、私募,甚至是其他第三方財富管理公司,也即業內常說的走“飛單”。

“這些渠道並非都有較高的銷售提成,但‘蒼蠅再小也是肉’,能得一點算一點。”岑靖告訴記者,自己也會做“飛單”。而她坦誠,這樣的情況在她的公司比比皆是,當然,與此同時,為了打開銷售渠道,也會有其他公司的業務員代銷岑靖所在公司的產品。

但追求更多的收入也並非業務員走“飛單”的唯一目的。華北地區某第三方財富管理公司業務員告訴記者,有時也是從客戶需求來考慮,手上的產品越多,就越能滿足客戶的需求,進而提高客戶粘性。

近年來,優質資產難尋已成為第三方財富管理行業,甚至整個金融行業的痛點。“宏觀經濟下行壓力增大,值得投資、風險可控的優質資產相對較少,第三方財富管理機構為了生存相互惡性競爭,比如肆意降低渠道費等等,隨着行業成本攀升,很多機構能活下來已非易事。”蘇寧金融研究院高級研究員陳嘉寧在接受經濟觀察報記者採訪時表示,在各類資產價格普遍性下跌的情況下,新一輪的“資產荒”已是居民“財富慌”面臨的主要挑戰。

“有時真的不敢保證自己公司的產品是否存在隱患,只能在推介自己公司的產品時,儘可能選擇一些看似安全的產品搭配銷售。”岑靖坦言,“飛單”亦存在不小的風險,她向客戶推介的一款持牌金融機構產品就曾出現違約。

值得注意的是,隨着業務員“飛單”、部分機構長期野蠻生長等引發的風險不斷積聚,以致於在整個市場環境變差的情況下,第三方財富管理機構受到不小衝擊,部分機構和從業人員開始轉身離開或謀求轉型。

“去年下半年,業務量急速萎縮,當時為了活下去,公司甚至存在銷售違規產品的情況。”一名第三方財富管理公司離職高管告訴記者,目前已徹底離開財富管理行業。

另一家總部位於北京的第三方財富管理公司業務員在今年春節後也選擇了辭職,原因是行業震蕩,公司產品兌付出現問題。他於2018年初入職該公司。“當時進這家公司是覺得牌照布局不錯,但沒想到半年後形勢急轉。現在回看,年初整個行業對經濟預判過於樂觀,公司業務擴張太快,後期調整又過於緩慢。”該業務員告訴記者,現在已入職一家互聯網公司,選擇邏輯是這類公司更“扛打”一些,第三方財富管理讓他感覺在“走鋼絲”。

關注第三方財富管理行業多年的陳嘉寧亦感受到周圍的變化。“主要還是底層業務人員流動性比較大,這類人員轉型其實相對容易。建議機構收縮業務線,提升業務人員專業度,從客戶需求出發,若能把這幾點有效結合起來,接下來還是能‘有口飯吃’。”陳嘉寧表示,第三方財富管理機構“閉着眼睛賺錢”的時代已經過去,要逐步擺脫純粹的賣產品模式,回歸到為用戶提供有價值、定製化的服務層面。

選擇堅守的第三方財富管理公司也力圖通過商業模式升級謀求轉型。

“有機構選擇回歸主業,繼續做大原有的類固收產品銷售;也有機構開始向行業上游拓展;還有的準備申請或收購資產管理牌照,組建資產管理公司。”上述華東地區某第三方財富管理機構負責人表示。而據了解,增加海外教育、海外醫療等業務板塊也是一些財富管理公司選擇的業務轉型方向。

“還是會堅守在這個行業,畢竟5年了,還能往哪兒轉?”岑靖無奈地笑了笑。在她看來,只有當整個宏觀經濟形勢逐步轉好,同時公司還能夠推出合規、創新的產品或舉措,她才能逐步擺脫當下的焦慮。

(應受訪者要求,岑靖為化名)

阿波羅網責任編輯:秦瑞 來源:經濟觀察報 轉載請註明作者、出處並保持完整。

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