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講嘢技巧——沉默所具有的微妙力量

了解講嘢停頓的力量有可能有助於你的事業和生活。

下次你開會時,喺對話時停頓一下,計算停頓的時間長短。

有可能一秒,至多兩秒,尤其是對講英語的人來講。

即使是用手語的人,研究表明佢們輪流講嘢的間隙也只有一秒。雖然這個規律可能是普遍存喺的,但是不同文化對沉默的睇法非常不同——如果你從事國際業務,這就會是一個重要的細節。

以英語為母語的人往往對談話中較長的停頓感到不適。不過,掌握停頓的時機有可能讓你喺銷售交易、薪資談判、報告和員工發展時佔上風。沉默是金。

文化習俗

喺一種文化看來,停頓可能讓人感到困惑或者尷尬,但是喺其佢文化看來,這可能是珍貴的反思時機,也是對剛先至講嘢者尊敬的表現。荷蘭格羅寧根大學(University of Groningen)用荷蘭語和英語進行的調查發現,當談話中的沉默延長到4秒時,會讓人開始感到不安。

與之相反,另一個關於商務會議的獨立研究發現日本人能愉快的接受8.2秒的沉默——這幾乎是美國人會議的兩倍時長。

美國有一句諺語正講明了這種文化差異:‌‌“嘎吱響的輪子先上油(the squeaky wheel gets the grease)。‌‌”而日本人的睇法是:‌‌“沉默的人的話最值得聽。‌‌”

喺日本,沉默的力量體現喺‌‌“腹語(haragei)‌‌”的概念里。這講明乜嘢都不講先至是最佳的溝通。‌‌“一旦需要語言,就講明你們未能理解彼此,所以先至需要語言來修復,‌‌”美國喬治城大學(Georgetown University)語言學教授黛柏拉·泰南博士(Dr Deborah Tannen)講。

重視隱私、含蓄和聆聽藝術的芬蘭人也喜歡安靜下來沉思,馬薩諸塞大學阿默斯特分校(University of Massachusetts Amherst)傳播學教授多納爾·卡博(Donal Carbaugh)講。‌‌“沒有人講嘢,但是每個人都喺思考,都喺參與交流。喺那一刻,停頓有非常積極的作用。‌‌”

那麼,點解母語為英語的人覺得很難應付較長的停頓?

卡博講,喺美國,原因有可能是喺殖民史上很多不同國家的人匯聚到美國。‌‌“當社會的異質性很強時,如果不交談很難形成共識。為了建立共同的生活,人們必須通過語言交流,否則會感到焦慮。‌‌”佢補充講,這喺一定程度上也適用於倫敦。

佢講,相反,‌‌“當社會的同質性很強時,啲類型的沉默更容易發生。比如,很親密的朋友和家人比較容易安靜的坐喺一起,不太熟悉的人就很難。‌‌”

策略

講英語的人通常感到沉默會很尷尬,所以這也會成為一種非常強大的工具。

營銷專家加文·普雷斯曼(Gavin Presman)喺陳述後總是會停頓,之前佢喺一本書中讀到過喺病人講完話之後心理諮詢師應該等5秒再講嘢。‌‌“喺商業中,5秒有可能太長了,所以我會停頓3秒,這期間發生的事情非常驚人,‌‌”同時也是英國培訓和發展供應商激發靈感(Inspire)的主管普雷斯曼講。

最近,有一位潛喺客戶告訴普雷斯曼:‌‌“你的價格太高了,我不確定我們能夠負擔得起。‌‌”普雷斯曼表示理解,然後等了一會兒。10秒後,對方講佢知道培訓的價值並想要繼續進行。‌‌“我們常常以為沉默就是不講嘢,‌‌”普雷斯曼講,‌‌“但是它也讓雙方沉下心來,加深思考。‌‌”

凱蒂·多諾萬(Katie Donovan)堅信‌‌“邊個先講邊個就輸‌‌”的格言。她是美國諮詢公司平等薪酬談判(Equal Pay Negotiations)的創始人。喺職業生涯的早期,她曾面試一份銷售的工作,併當場獲得錄用。當面試官提出了薪水的數字時,她講她會下周給佢答覆,然後就默默的坐着。於是佢就提高了薪水。她又重複了這一策略。最後,面試官給出第三個薪水的數字,比第一個高20%。她就接受了。

‌‌“和產品知識等相比,沉默是最難學會的技巧,‌‌”多諾萬講,‌‌“它違背了我們的本能。我們想要填補空白。‌‌”

她的建議是唔好等待一場艱難的談判,而是和朋友、同事就開始練習。‌‌“問一個簡單的問題,比如'你上周末做了乜嘢?'然後沉默不語。一旦你學會了保持沉默,這會喺你的一生中發揮重要作用,不論是和朋友出去玩,還是買房子。‌‌”

何時大聲發言

當然,總有啲時候你需要大聲發言。沉默有時候會被誤讀,泰南講。法庭互動的研究者發現律師會建議委託人喺作證之前先想好,唔好立刻講出證詞。但是陪審團常常會懷疑講嘢前有停頓的人,認為這意味着這個人是喺準備撒謊,泰南講。‌‌“沉默的意圖和效果常常是不一樣的。‌‌”

她還解釋道,喺工作場合,這就意味着經理宣布一項決定時會默認:假如員工不開心,佢們會講出來。不過,員工可能覺得講嘢是沒有意義的,因為老闆已經下定決心了,‌‌“這是一種非常危險的區別。‌‌”她講。

學習如何面對沉默是一項重要的技能,尤其是喺跨文化工作時,來自英國語言和軟技能培訓提供商Learnlight的馬修·麥克拉克倫(Matthew MacLachlan)講。

‌‌“中國的談判者非常了解美國人喜歡打破沉默,所以佢們學會保持沉默和無動於衷,因為這樣會讓美國人感到不舒服,佢們有可能喺中國人乜嘢都沒做的情況下作出讓步,‌‌”佢講。

那麼,最佳回應是乜嘢?‌‌“咬緊牙關,等到沉默結束。唔好僅僅因為對方不講嘢就妥協退讓。如果你必須要講點乜嘢,那就問一個直接的問題,比如'你對這個提議的初步反應是乜嘢?'‌‌”

‌‌“一旦一次沉默持續45秒以上,你可以講'我們過一會兒再回到嗰個問題,先進入商談的下一個部分。'‌‌”

喺做報告時,沉默比激情四射更有效果,佢補充講。‌‌“喺開始之前,先看一下觀眾,沉默片刻,因為那是喺告訴大家,'我控制着全場。我知道我喺做乜嘢。我很自信。'‌‌”

麥克拉克倫講一個經典的例子是當蘋果的聯合創始人史蒂夫·喬布斯(Steve Jobs)發佈第一款蘋果手機時,‌‌“佢用了啲停頓,這樣你就不會錯過佢的重點。沉默會讓我們感到緊張,我們的本能反應是我們最好注意一下,這邊喺發生啲事。‌‌”

同樣,當我們給員工或受訓者提出反饋意見時,停頓很重要——尤其是有負面反饋時。‌‌“如果你一直講話,那你就是喺填鴨。沉默片刻能夠讓人超越情緒反應的階段,開始思考和處理。‌‌”麥克拉克倫講。

當你讓自己放慢速度,開始觀察、思考和聆聽周圍的世界時,沉默就是一種關注內喺的思考活動或者一種外喺的靜止,卡博講。佢觀察了芬蘭人和美國蒙大拿州(Montana)北部的印第安人部落黑腳印第安族(Blackfeet Nation)對沉默的運用後講,佢看到的益處遠不止玩弄手段。

‌‌“沉默是我們理解自我和佢人,加強彼此理解的非常強大的關鍵點。它能夠帶來更好的結果,並且適用於人類生活的每個領域,包括商業、政治、教育、法律、醫藥等喺內。‌‌”

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阿波羅網責任編輯:寧成月 來源:BBC 轉載請註明作者、出處並保持完整。

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