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運用心理學技巧讓別人還錢

20世紀70年代的美國深陷在一場犯罪的漩渦中。從東海岸到西海岸,吸毒、暴力和侵害財產等犯罪行為的發生率達到歷史最高。新澤西州的警方決定採取行動。

他們發現讓年輕人不敢違法犯罪的最佳方法是讓他們看到犯罪的下場。如果他們看一看監獄生活是什麼樣子,他們一定會循規蹈矩。

政府部門安排了一系列對州立監獄瑞威(Rahway)的參觀活動,向少年犯介紹因製造炸彈或向黑手黨出售情報而被判終身監禁的囚犯。

設計者儘可能讓這些參觀監獄的人受到精神上的震撼。囚犯在監獄裏相互咒罵,尖叫。來探訪的學生們還聽人生動講述了這裡的生活故事——包括強姦、自殺和謀殺。這個項目後來被稱為‌‌“直接威懾(Scared Straight)‌‌”。

很快這個項目就被複制到了全世界,包括美國的30多個州、澳大利亞、英國、德國和加拿大。

它很流行,很直觀,也很便宜。但就是有一個問題:沒有人驗證過它是否真的起到了作用。1982年,對這些年輕人進行的一項跟蹤調查揭示了真相:這一項目非但沒有減少年輕人犯罪的可能性,反而增加了他們犯罪的可能性。

‌‌“直接威懾‌‌”絕不是唯一起到反作用的政策。以安全帶為例。20世紀80年代,英國開始強制安裝安全帶,很多人以為這會挽救無數的生命——畢竟,安全帶怎麼可能有害呢?一些人認為安全帶投入使用第一年可以挽救1000個人的生命。

最後,當真正引入安全帶後,因車禍而喪生的騎行者增加了40%,而行人在交通事故中死亡的人數增加了五分之一。隨後在18個國家進行的對安全帶立法的分析發現使用安全帶要麼沒有帶來變化,要麼造成了更多的致死的交通事故。這種出人意料的影響被歸咎於‌‌“風險補償‌‌”,即人們會根據可見的風險等級調整他們的行為。當風險較小時,他們會更加大膽。

‌‌“一些時候,看似不錯的計劃可能會因為一些你沒有意識到的因素而產生問題。‌‌”邁克爾·哈爾斯沃斯(Michael Hallsworth)說。他在英國政府的‌‌“輕推小組(Nudge Unit)‌‌”工作——下文會詳述該小組的工作。

在現實世界裏,我們的行為是一個藏有各種動機和心理活動的地雷陣。‌‌“我們過去常常以為人會先考慮所有可以得到的信息,然後權衡不同選擇的利弊。但是過去40年越來越多的證據顯示這一觀點是錯誤的,‌‌”哈爾斯沃斯說。

可能參觀瑞威監獄讓這些少年犯感到遲早要來到這裡,或者他們只是對此感到麻木。最糟糕的情況是,這一項目讓他們對‌‌“終生監禁者‌‌”產生了浪漫化的幻想,或者把嚴酷的牢獄生活視作一種挑戰。

不過,這個項目並不是一無是處。還是有辦法利用這些特點服務於公眾。‌‌“明智的心理干預‌‌”,或其俗稱‌‌“輕推‌‌”,通過釋放出人的真實想法,幫助他們朝着正確的方向作出決定。

這些技巧微妙卻很普通,它們並不會變成一部有說服力的紀錄片——但是,關鍵是,每個技巧都經過嚴謹的測試,以確保它確實能起到作用。一種非常有效的技巧能夠籌集數百萬的資金或拯救很多生命。

很多‌‌“心理干預‌‌”小技巧只需要花數分鐘的時間,然而其效果有可能持續數十年。在一項研究中,一次一小時的練習讓學生之後三年的成績有了提高。

另一項研究在選舉前夕詢問公民的投票動機。僅僅是調整提問的措辭就讓投票率增加11%。

這是很了不起的成就,要知道2016年美國總統選舉估計在電視廣告上投入了40億美元,但是即使是對那些在電視機前度過大部分時光的人來說,廣告也僅僅讓投票率增加了10%左右。

2010年,英國前首相戴維·卡梅倫(David Cameron)建立了‌‌“輕推小組‌‌”。該小組由科學家、心理學家和政策專家組成,他們的任務是利用這一技巧提高教育、醫療和公共財政的水平。

為了解決最後一個問題,他們開始思考一個永恆的問題。有人說,人生中只有兩件事情是確定無疑的:死亡和交稅。那麼,為什麼還有那麼多人要拖欠稅款——如何能勸誘他們補上欠下的稅款呢?

‌‌“一千年來,政府一直很難讓人們交稅,每個先進的文明都曾與這個問題打過交道,‌‌”參與該項目的芝加哥大學經濟學家約翰·利斯特(John List)說。

在古羅馬,農民為了逃避稅收負擔會捨棄自己的土地,逃亡當時的避稅港君士坦丁堡(Constantinople)(現屬於土耳其)。到中世紀,很多人通過加入修道院的途徑——並非出於宗教信仰,而是為了避稅而過上信徒的生活。

面對這一段漫長的歷史背景,該團隊決定採用一種新的方法。當時,拖欠稅款的英國公民會收到一封信,信中寫了他們欠了多少錢以及如何支付。

寄信並沒有效果。雖然英國是全世界‌‌“稅收欠款‌‌”最低的國家之一,但是去年未繳納的稅款仍然高達340億英鎊,幾乎接近英國向歐盟支付的經費的三倍。

英國稅務海關總署(HMRC)本可以派人上門索要稅款,或者在電台懇求這些‌‌“罪犯‌‌”還錢,也可以用更多的帶有威脅的信件塞滿欠稅者的信箱。但是,他們並沒有這樣做。相反,他們使用了標準的信件,並增加了一些微妙的內容。

2011年8月,大約10萬人早上醒來收到了一封信。他們之前選擇了自行申報稅收——而非直接從工資中扣除——所以,他們每人欠英國稅務海關總署400英鎊至10萬英鎊。如果碰巧你對此好奇,大多數欠稅者都是50歲左右的男性。

儘管其中一半人收到的是普通的信件,另一半人收到的信只是多了一句話。研究團隊嘗試了幾種方案,每種方案試圖引發不同的心理活動。

其中之一是‌‌“損失規避‌‌”,即對損失比收穫的感受更為強烈的傾向。它已困擾公共政策多年:一部將使得公民損失100美元的新法規比讓公民獲得100美元的法規所造成的輿論反響要大得多。

當研究人員把欠稅行為表述為‌‌“不交稅意味着我們將失去重要的公共服務,比如國家醫療服務體系、道路和學校‌‌”時,繳納的稅款增加了1.6%。這相當於增加了76萬英鎊的稅收。

讓這支團隊感到驚訝的是,當他們提醒人們可以從稅收中得到好處時,稅收繳納也出現了小幅增加。‌‌“納稅意味着,我們可以從……中獲益。‌‌”雖然這一結果並不在預期中,但這正是先對政策進行測試的意義所在。

下一組的目標是激發公民深藏在內心中的害怕與眾不同的心理,即從眾心理。有人認為這一心理源自不想被社會拒絕的渴望——這一因素對人類的進化有着生死存亡的重要性。他們提到:‌‌“十分之九的人都按時繳納了稅款。‌‌”

但是真正的突破發生在進一步詳細展開這些表述之後。在後來的一個實驗中,研究團隊發現不但大多數人都繳納了稅款,而且他們的鄰居繳納的稅款也有了增加。該團隊補充說,大多數欠款相同的人都繳納了稅款,這進一步增加了稅收收入。

與控制組相比(收到普通信件的人),增加這條信息——僅僅26個單詞——讓支付率提高了15%;這相當於在23天內增加了1,540萬英鎊的收入。

當這項政策在英國實施後,第一年就增加了2.1億英鎊的稅收收入。基於這一統計數字,到目前為止,這種方法帶來的收入已經超過6.3億英鎊。

‌‌“這一方法的新意不僅僅在於心理學,而且是建立在論證基礎上的政策制定,‌‌”利斯特說。

自從稅收實驗以後,該團隊把這些信件應用到其他多個問題上,包括醫生開出過多抗生素的問題,這被認為是細菌抗藥性增強的原因之一。

勸告醫生少用抗生素的傳統方法是付錢給他們。‌‌“當我們想要全科醫生做任何事情時,我們都用付錢的辦法,‌‌”哈爾斯沃斯說。研究團隊想知道能不能用他們的寫信的方法達到同等的效果。‌‌“於是我們在流感季的開頭給醫生寫信,讓他們知道自己開的葯太多了,‌‌”他說。

讓人難以置信的是,發現自己開藥過多產生了強大的效果,那一年冬季處方的藥量減少了3.5%——相當於全年減少了1%。‌‌“同一年我們向全科醫生支付了2,300萬英鎊,達到的效果卻是一樣的。‌‌”他說。

到2016年為止,美國、加拿大、澳大利亞、新加坡和德國都建立了‌‌“輕推小組‌‌”。與‌‌“直接威懾‌‌”項目不同,這次沒有令人意外的結果。

 

阿波羅網責任編輯:寧成月 來源:BBC 轉載請註明作者、出處並保持完整。

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